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　　大北农草根调研摸索 ：再论高增长的“术”与“势”

　　近期我们草根调研了江西大北农饲料业务发展情景，从当地经销商和终端销售情景看，我们分析上半年江西饲料业务利润增长约40-50%，三季度利润增速分析在70%左右，连续 保持 稳健增长势头。江西大北农饲料业务增长只是集团的一个缩影，其增长的背后的行业变化和公司应付，反常 是三季度行业景气下滑背景下依旧坚持高增速的因素则是我们需探究的。

　　江西调研加深了我们对大北农高增长“术”和“势”的认识--高增长之“术”在于扎实推进市场技术服务工作、尽管目前成本高企猪价低迷、饲料行业景气度下降，但反而有助于大北农标准化高效养殖模式推广和市场占有率提升；而大北农过去高增长和未来增长态势的关键点在于对饲料行业“大势”的把握上，费解养殖户规模升级的新需求并推出对规模养殖场的深度服务，大北农正由饲料生产商向养殖综合服务商升级，正是这种综合竞争力给予大北农未来接管对手市场份额进而保持 高增长的能力与潜力。

　　短期来看，行业景气下滑对大北农冲击有限，相反有助于大北农标准化高效养殖模式的推广和市场占有率的提升。从调研情景看尽管受猪价下行周期影响，饲料行业景气下滑，但大北农受益于客户基础相对平稳/行业低迷有助推广高效养殖模式/市场占有率提升/吨毛利相对平稳，仍展现出平稳增长态势。

　　(1)大北农客户基础相对平稳，目前当地养殖户目前赚钱/赔钱比例大概为50:50。大北农的目标客户大多为认可先进养猪理念的自繁自养规模养殖户，前期猪舍、母猪的固定资产投资使他们的退出成本较高，销量基础平稳；而很多小饲料厂客户散户较多，目前猪价低迷下不愿购置仔猪归回养，当地仔猪价格由去年高点的900多元/头降来 目前的400多/元头，销量基础受猪价行情低迷影响较大。全国情景较为类似，159家饲料样本企业数据显示7月大饲料企业增速15.8%，小饲料企业增速为-8.3%。

　　(2)行业低迷有助于推广高效养殖模式。从当地养户和经销商看，目前摘 用大北农高效养猪模式的保本点在6.9元/斤，行业平均在7.2-7.3元/斤，使用大北农饲料和养殖模式可以一头猪节省100元左右。在去年猪价行情好时，一头猪赚700和赚800元养殖户不大能感觉出来，但今年一头猪差100元就是赚钱和不赚钱的区别。今年通过在大北农江西片区重点养殖户示范7060模式(70天长来 60斤)，越来越多的养殖户认可提高活仔率和加快出栏以提高养殖效率是降低成本的最好办法，大北农高端饲料销量增速不减反增。

　　(3)行情不好正是开拓客户、提高市占率的良机。饲料行业目前小厂林立，江西当地一个镇上就有30家饲料企业在卖饲料，在行情不好的时候一些小企业开始退出市场，正是给予优秀企业接管市场份额的良机，正如当地市场人员所说"行情好的时候新客户在竞争对手手上，行情不好的时候新客户在市场上，这时稍微努努力就成为自己的客户"。中国饲料企业集中度提升才刚刚开始，中美两国饲料体量接近，但美国只有280家饲料企业，中国还有一万家，行业还很落后分散反过来正好提供了大北农这类优秀企业以历史性的机遇――来接管大量竞争对手退出所留下的市场份额。

　　(4)转嫁成本能力强，吨毛利相对平稳。一方面，江西大北农通过配方替代降低了成本，如提高价格归落的氨基酸添加比例，降低蛋白原料豆粕的比例，在营养成效不变前提下行低成本，这不仅仅依靠配方和动物营养技术，而且依托 摘 购体系，品控体系的力量，小企业很难做来 ；另一方面，养殖户对原料价格上涨推动饲料价格上涨也较为了解，饲料成分如豆粕玉米价格涨了，如果饲料不涨养殖户也会忧患饲料厂改用质次价低的原料，影响养殖成效。从本质上看，大饲料企业相对于下游分散养殖户的议价能力较强是吨毛利平稳的来源。

　　长期来看，大北农强在对饲料行业"大势"的把握上，费解养殖户规模升级的新需求并推出对规模养殖场的精细化饲料产品和深度服务，大北农正由饲料生产商向养殖综合服务商升级，正是这种综合竞争力给予大北农未来不断高增长的潜力。

　　本次草根调研给我们感触最深的一点在于，很多饲料企业刚开始从卖饲料向养殖服务转变，而大北农已经在从养殖服务向综合服务转型，进而创造一种生态圈――“大北农事业合作伙伴和财富共同体”，通过经销商和养殖专业合作社来掌控大量的养殖资源，并逐步形成其对公司产品、服务和技术支持的高度黏性。