日前，奥特奇中国20周年庆典在北京举办。通威股份水产技术总监张璐作为主要嘉宾分享了他对水产饲料业的摸索 。他认为：在行业调整的大背景下，百万吨级别的水产饲料企业将强者愈强，不过未来3-5年彼此之间的差距有可能会连续 扩大;几十万吨来 百万吨级别的企业会涌现显然的两极分化，少数企业将会突破百万吨级，某些企业将会萎缩或被兼并;十几万吨和十万吨级以下的企业中，一些区域性强者和特色企业将长期占据一席之地。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　一、去年销量增长大幅放缓HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　“过去十多年，国内水产饲料的复合增长率保持 在10.6%，而2013年只有1900万吨左右，同比增长仅0.4%，这是不同平常的。”张璐认为这是多种原因共同作用的结果，中国养猪网，主要包括国内经济发展放缓、国家八项禁令、不利的气温条件以及大量务工人员返乡导致的消费结构变化等。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　从全国销售区域看，去年华南、华东、华中、西南、华北、东北六大区域发展不均衡的情景依然突出。张璐表示，2013年华南水产饲料下行幅度最大，在三四十万吨的水平，主要靠华东地区、华中地区的增长进行补偿 。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　从各省销量排名来看，广东仍是当之无愧的老大，排在第二、第三的是华东的江苏和华中的湖北。“这也可以说明为什么近几年水产饲料企业把华中和华东列为必争之地。”张璐猜测 ，水产饲料企业的新一轮“军备竞赛”将很快在华东和华中展开。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　从销售品种上看，常规品种在下半年实现了恢复性增长，但特种水产饲料涌现大幅下滑。其中，国内虾料和海水鱼料下行了大约20-25%。过去几年尤其火爆的特种膨化料也在2013年遇冷，销量下行15%-20%左右。但张璐认为这只是“阵痛”，膨化料仍存在较大增长空间。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　从主流水产饲料企业销量看，相当一部分规模企业甚至龙头企业的表现没有来 达预期，销量基本持平或有所下行。“从我的察看来看，2013年过得比较滋润的应该还是区域特色型企业，他们在自己的细分领域拥有强盛的竞争力，别的厂家很难涉足其中。相对来讲，这些企业面临的竞争压力会稍微小一点。”HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　当被问及通威去年的表现，张璐透露，2013年通威水产饲料实现了超过行业平均水平的增长，其中，特种水产料增长25%左右。通威越南公司表现优异，特种水产料销量增长60%以上。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　“通威、海大这些年稳居水产饲料销量前两名，根据两家上市公司发布的年报数据，2011年是两家公司销量最接近的一年，差距只有5万吨，2012年来 达了17万吨，2013年分析扩大来 30万吨以上。而且，经过2013年，通威的特种水产饲料与海大、恒兴、粤海之间的销量差距也在进一步缩小。”张璐认为，通威能够逆势增长，不光跟产品销售结构、产品品质和产品纯利能力相关，还是渠道能力等原因的综合体现。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　二、营销制胜需以技术为依靠 HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　2013年水产饲料业涌现了近年来少见的低谷。很多水产饲料企业在竞争加剧、需求萎缩、成本上涨等多重逆境之下，试图加大市场营销投入，扭转不利局面。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　“近些年几乎所有规模型水产饲料企业都陆续推出了自己的养殖模式，试图推动饲料销售。”张璐对这种现象表达了自己的担忧，从目前来看，这些模式大多不存在技术排他性，很容易被同级别的竞争对手仿照。前几年，愈演愈烈的人海战术和技术服务在短期内确实带来了市场的繁荣，使得行业过度关注营销的力量，把大部分精力放来 了营销模式和营销方法的创新，而忽视了产品本身的技术内涵和价值体现。HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　这期间，资本也显示出了庞大的威力。张璐举例称，“去年前三季度大北农投入了超过10个亿的营销资金，进行渠道扩张，最终全年饲料销售收入同比增长超过60%。未来资本的力量对水产饲料业产生的颠覆力量同样是不容小觑的。”HcH中国养猪网-立足饲料，服务畜牧