中信证券：调研大北农东北市场 饲料产品性价比优势突出 2014年08月12日 10:51 中国养猪网
7月31日，我们对大北农东北片区市场进行了调研，调研对象包括公司东北片区负责人、区域经理、销售人员、经销商和养殖户。关于东北片区的情景具体纪要如下：
第一天纪要：
1）公司在东北地区市占率、销量等情景
东北养殖规模化程度低，主要是 3-10 头母猪规模为主。近年来规模速度有所提升， 10 头母猪以上规模开始增加 。
大北农在东北片区，主要以乳猪料、教保料和浓缩料、预混料为主（大猪配合料不多），旗下绿色巨农品牌主要负责乳猪料和浓缩料，目标养殖户在 25 头母猪以下，大北农品牌主要负责预混料，目标养殖户在 25 头母猪以上。总体看东北区产品较为高端，毛利率约在 30%。公司在东北片区总体市占率第一，其中黑龙江市占率 17-18%, 吉林约 13%，辽宁约 11%。
大北农东北大区去年销量是 40 万标准吨（按照吨毛利标准把乳猪料、预混料、大猪配合料等折算，平均在 1000 元/吨），今年计划做来 60 万吨。其中吉林占比 30%，辽宁占比 33%，黑龙江占比 37%。黑龙江开发最早，而辽宁只有 3 年，目前处于高速成长期。
2）大北农东北片区 1-7 月经营情景
估量 今年 1-7 月，公司在辽宁市场实现 63%收入增长，利润增长 45%；吉林收入增长 38%，利润增长 31%；黑龙江收入增长 10%，利润略有增长。总体而言，东北片区，收入增长、利润增长约 35%。其中 7 月份增速显然提升，环比收入增速提升约 10个点。
公司取得超越行业的增长的主要因素有两个方面：一是新增客户增长，夺 占经销商，如母猪料增长了 50%（代表核心户）；二是帮助经销商做大，如某部门，原有 80 个经销商，因为行情问题，退出了 20 个，但是总销量连续 增长了 20%。
3）东北区的主要竞争对手
公司在东北的主要对手是禾丰，禾丰在东北有 40 万吨猪料，其中 20 多万吨在辽宁。
其他竞争对手如远大、清河、双胞胎等，大北农目前主要对手是大企业，竞争方式是夺 经销商（目标是一年 500 吨销量、50-60 万毛利奉献的经销商）。
4）今年的人员及费用问题
东北乃至集团主要是从去年下半年开始大量加人，今年对人员有所精简，目前人员与去年平均基本持平，但是比去年底约减少了 5%。费用也与去年平均基本持平。业务员将不会再增加 ，会调整增加 一些技术服务人员，公司未来长期发展趋势是精准服务，为终端提供大面积的技术服务和解决方案。未来公司人员主要是三类：一类是干部，负责经销商的开发、经销商治理 和市场治理 ；二类是核心员工，帮助挠 核心户；三类是精准服务人员，如技术服务人员，不考核销量，考核服务头猪数量。
会将部分职能交给经销商来做，如财务、司机、和部分技术指导人员，这样做的成本是大北农的三分之一。
目前东北有销售人员 2000 人，人均奉献利润 15-20 万元，但是其中实际有三分之一的人是不赚钱的（如大客户部等）分析下半年这些人将逐步奉献利润，，分析明年同样来 达人均 15-20万的创利。
5）关于针对经销商和养殖户的贷款问题
东北区在放贷问题上比较慎重，总量和变化都不大，东北区放贷余额约在 1000 多万。公司通过信用担保方式撬动了广发、光大和招商等银行为经销商放款，平均利率在 9.6%左右。每户平均放贷 40-50 万。
6）东北片区下半年及未来经营展望
下半年随着行情好转，如果下半年猪价来 达 16 元/公斤，分析东北区同比增速能来 达 35%（去年下半年基数高）。未来养殖格局将以 100 头母猪左右的专业户为主：硬件和治理 能力都相对较好，除了饲料外，在其他方面的养殖失败率很低。公司大的趋势是和经销商结盟，提供社会化的服务体系，帮助专业户转型。
东北区理想的市场占有率 25-30%，计划两来 三年实现。其中黑龙江 25%，吉林 35%，辽宁 40-50%。
经销商调研纪要（与养殖户套餐合作）
经销商一：原先 做其他某大品牌饲料，两年多前转过来了，主要看中大北农饲料的质量平稳性和售后服务。今年销量分析来 达 1000 吨左右，覆盖 100 多个养殖户。年毛利 70-80 万，净利润 50 多万，销售额 700-800 万，赊销 100 多万，周转资金 60 万，大北农贷款支持一点，但周期一样 不会超过两个月。
