经销商店面就是大北农养殖服务中心，对大北农饲料专营专销，大北农帮助设计店面装修，广告展现 以及售后服务根据大北农请求配了 5 个人（财务、司机、装卸工和 2 个技术服务人员）。使用大北农进销财系统，全部网上订货。主要竞争对手的饲料产品质量一样 ，价格便宜，靠人员短时间内密集营销，不不断，售后服务跟不上。

    今年销量上半年就比去年一年高（400 标准吨），主要是新开发了很多养殖户，主要两个方面，一是由大北农担保从银行拿来 贷款，能够支撑扩大养殖户赊销规模，二是大北农的售后服务做得好，特别是对标杆经销商扶持力度大，全方位帮助做大做强。另外今年跟随大北农摘 取一体化解决方案：跟养殖签订合同，养殖户摘 购全程饲料套餐，经销商保证出栏体重，并按市价直接收购出栏猪卖给屠宰场。这套方案被所在区域经销商广泛使用，收效非常好。经销商原先 与部分养殖户在某个阶段料上合作，现在通过套餐合同，带动了与养殖户的全程饲料合作，并进而推动饲料销量的增长。

    经销商二：销售猪预混料，去年销售 500-600 吨，今年上半年销售了 400 吨，今年计划销售 1000 吨，服务客户 120 户左右，辐射 30 公里以内的养殖户，所在县年出栏 40 万头猪（2.5万头母猪），经销商覆盖 4 万头，占比 10%。销量增加 也主要是来自新增养殖户的开拓。人员方面，今年 9 个人，去年 4 个人，年毛利 150 万元，除去人员费用 30-35 万，活动促销费用10-15 万，净利润 100 万。投入（赊销）资金 200 万，去年是 100 多万赊销。

    第二天具体纪要：

    经销商三：刚刚转入饲料经销商行业。所在镇约有母猪1万头，所在县有母猪7万头，该经销商原先 卖化肥的，也不是当地人，去年刚刚开始与大北农合作，大北农之前在本区域市场也是空白。销量方面去年300-400吨，今年来 现在是400吨，分析全年1000吨，增速100%以上。经销商共覆盖客户199家（来 目前为止新增三分之一）其中重点发展30-80头母猪养殖户，此类客户去年28家，今年来 现在为止来 达35家。大体只用了7个月时间，区域市场占有率就来 达了第一。目前经销商压款200万，养猪论坛 ，上半年初步测算纯利40-50万元，分析全年能有100万左右。

    该经销商是大北农自己挑选的，原先 有一定的资本积存 ，之前的化肥业务遇来 瓶颈，仍处于年富力强年龄段，有事业心，能食 苦，对大北农的争做第一的文化理念认同度非常高。

    由于原先 不是做饲料经销行业，没有固有的理念，完全按照大北农请求、步奏和方案走，个人提供的仅是赊销资金和强烈的事业心以及责任心。

    该经销商反映大北农的产品质量和技术服务做得比较好，目前大北农推的全程套餐模式，类似于全面猪场用料治理 ，运算 细致，养殖户非常省心，而且成效好，用套餐能提前20天出栏。大北农常态一吨料高出市场2500-3000元，大北农引导养殖户不要关注一包料多少钱，而转向关注一头猪用大北农的饲料能赚多少钱，关注总的用料成本，多方实证显示，用大北农的饲料一头猪能比市场平均多赚100块钱。

    由于大北农在全程饲料环节品质均有优势，如教保料、大乳猪料，大猪浓缩料、配合料等全面在市场上有领先优势，在全程用料成本竞争方面更具有领先性，如教槽料方面与金新农差不多，但是金新农其他阶段的饲料显然不如大北农。再如正大三宝有优势（价格上，正大教槽料240元，大北农230元），虽然保育环节旗鼓相当，成本略高，但在大保育和育肥阶段，大北农则在成效和成本上都领先。

    (文章来源：中信证券)

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