市场开拓摸索 策略之二是市场定位。市场定位包括产品定位、价格定位、渠道定位、服务促销定位。产品质量和价格定位要统一，低档产品卖高档价格是欺诈 ，高档产品卖低档价格没有道理。渠道定位考虑是直销还是分销。在价格相仿、质量同质化的今天，服务促销是企业取得竟争优势的关键。服务本身就具有价值，产品是服务的载体，服务是制胜的方法。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　思路理清，定好区域，定好人员，开始五步市场运作策略：S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　策略一：区域内做好市场调研S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　第一 要调查客户。调查市场容量、市场份额有多大，市场需求什么类型产品，中国养猪网，客户类型区分，经销商信誉，终端用户养殖水平、效益，并进行养殖形势估量 。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　其次要调查竟争对手。调查竟争对手产品类型、产品价格、质量、销售渠道、促销手段。调查者要学会赞美、倾听、提问。封闭式提问：您买饲料吗?得来 的归答是不买;开放式提问：您感觉现在用的料怎么样，常能得来 客户的响应挺好，从而引出话题。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　最终调研者要学会建立客户资料表，建立市场调查表。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　策略二：确立重点市场，发掘产品卖点，找来 问题焦点，做成市场热点S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　重点市场指养殖区域相对集中、市场份额大、能确立经销商为中心、公司有价什投入大量兵力的大市场。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　产品卖点是一持久挖潜工作，求质量求成效是上乘表现，求实惠也会赢得需求，提供方便也可能获得购买，有了卖点还要将其丰富。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　找来 问题焦点，还要清楚市场推进的关键点：是赊欠成风，还是经销商从中作梗;是质量成效不显然，还是促销服务没有跟上。将市场作热其重要性不言而喻，从购买心理估量 ，20%客户勇于创新、尝试;30%客户属跟踪、保守型;30%客户属摇晃从众型;20%客户属固执型。只有将市场作热，即建立忠诚客户群，才能使习惯客户导入，客户从众、跟随购买。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　策略三：建立市场开拓小组、建立团队销售S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　市场开拓小组可由市场调研员、治理 型业务人员、服务型业务人员组成，第一 要单兵进入市场进行调解，根据调研实况，由业务治理 人员或明星式业务员估量 、计划，二人配合实施、探计、评核。一旦市场驱动起来，具备了一定基础，就派出服务人员或服务专家进行团队销售。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　策略四：有效促销，做好市场推广S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　1 人员促销：配合经销商做好市场计划，做终端客户，拉动经销商主动性，指导推动经销商做市场(以身示范);S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　2 客户示范：重点筛选有代表型客户，培养发展成忠诚客户、核心客户;S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　3 广告促销：可筛选媒体广告、墙体广告等;S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　4 研讨会促销：把握时机，充分准备，有效实施。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　策略五：效益评估，做好市场治理 S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　与经销商及终端用户建立以效益为中心的合作关系，没有永恒的生意，只有永恒的利益。第一 要让客户接受你的观念，让客户学会对最终成本估量 ，学会效益估量 。另外，要让经销商对效益建立正确的态度，使其认识来 ：效益=单位产品利润r销量r可不断时间。可不断时间体现在晓 名度、骄傲 度、忠诚度上，要使经销商致力于树立于品牌影响，在公司效益观念上，除引导客户观念外，还应将双赢观念落来 实处，注重合理投入。S9r中国养猪网-立足饲料，服务畜牧