三、开创 新渠道要有完整的方案和合理的流程。不能任意而为，草率行事。二零零九年初吉林省恒达动物药业有限公司计划在稳固原有销售渠道的基础上，开创 终端养殖场销售渠道。公司向销售部门下达了任务，也开发了几个养殖场用保健产品，做了一些相关规定，并号召销售人员要努力完成这一任务。但一年下来，效果甚微。估量 因素就是虽然有了计划，下达了任务，但没有一个完整的方案。导致产品结构不全，任务指标不含糊，技术人员配备不来 位，没有硬性的考核办法，没有合理的操作流程。类似的案例不胜枚举，特别新建企业和小型企业这种失败的经历更多。

    四、开发新销售渠道同时注意不要破坏原有的销售渠道。四川省两个兽药生产企业在吉林省由同一个代理商负责销售产品。二零零六年两家企业出于提高单位区域销量的目的。同时想来 在省级代理商之外再开创 基层零售商销售渠道的办法。其中一家企业在年初由销售老总带领 业务员拜望代理商，并把公司开创 新渠道的想法与其协商，最后确定，该药厂原有产品连续 由代理商销售，新产品代理商有优先筛选权，同时代理商合同年销量提高来 100万。代理商不筛选的产品，由业务员在不冲击代理商销售渠道的情景下自行开发基层客户销售。由于开创 新渠道是在双方协商并保证双方利益的基础上达成的共识，又得来 双方严厉执行。因此当年该企业在吉林省的销售量逆市提升50%上。而另一家企业不经与代理商沟通，直接来 基层开创 新渠道。代理商以该企业违返协议质问时，企业不能做出合理的说明和安抚。最终代理商对其失去信心，逐步中断了与其合作。结果是新渠道还没有建好，原有渠道已经彻底损伤。虽然投入大量精力、人力，当年该企业在吉林省的销售总量比上年下行了约30%.

    正如上面讲来 的，兽药生产企业要开创 新的销售渠道是企业生存发展的需要，是必然的筛选。但具体操作过程中一定要从企业发展战略出发，一定要有完整可行的行动方案和相应的人力物力准备。这样才能确保新渠道开创 成功，原有渠道也能常态有效运行。

【责任编辑：余炉军】

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