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兽药生产企业如何开创 销售新渠道 发布时间：2012-08-09 14:41 来源：互联网 作者： 杨俊清

提要：兽药产品从生产企业出厂经过一定途径来 养殖厂使用。这个途径就是通常所说的销售渠道，而生产企业和养殖厂位于这个渠道的首尾两端。

    兽药产品从生产企业出厂经过一定途径来 养殖厂使用。这个途径就是通常所说的销售渠道，而生产企业和养殖厂位于这个渠道的首尾两端。上世纪九十年代，由于国内养殖业相对落后，以零散养殖为主，加上兽药行业刚刚起步，这个时期渠道相对单一。兽药产品出厂后进入省或市级代理商仓库，再分销来 各县批发商仓库，最后进入零售商柜台销售来 养殖户。进入二十一世纪，由于兽药生产企业竞争猛烈 ，兽药经营企业越开越多，以及养殖行业逐步规模化和集约化，兽药销售渠道出现 多元化状态。兽药产品即可以进入原先 逐级销售的渠道，又可以越过代理商和批发商直接进入批发和零售环节，甚至可以取消销售渠道直接由兽药生产企业进入养殖企业。而从地域角度来讲，近几年一部分兽药生产企业通过对外贸易渠道把产品从国内卖来 国外。又有的企业开创 了网上渠道销售兽药。随着兽药销售渠道的多元化，兽药生产企业有了更多的筛选。但是如何开创 兽药销售新渠道确不是一个简单的事。如果做得好产品可以顺利进入新渠道形成销量，也可以多渠道销售形成相加的成效。如果做得不好，可能达不来 开创 新渠道的目的，更糟的有时还会对原有渠道造成破坏。近几年这方面成功和失败的案例比比皆是。我认为开创 兽药销售新渠道要考虑以下几方面原因。

    一、开发新渠道要符合企业的发展战略

    规范的企业都会制订企业中长期发展战略，以指导企业各方面工作的有目的、有计划展开。而企业战略中很重要一项就是销售战略，包括销售指标，销售方式，销售渠道等等。因此，企业开创 新的销售渠道一定要服务于企业战略目标，一定要有利于企业战略目标的达成。例如，欧洲某一兽用生物制品企业，其销售战略是用精品高价位进入终端养殖场。这样即可以坚固占有市场，又能减少中间环节，让自己赚取更高利润，还可以让客户群保持 在市场最高端从而树立企业品牌形象。为此该公司严厉限制销售人员把产品卖进兽药经营环节。通过十几年的经营，这家企业在中国市场的品牌形象得来 了确立，而且随着中国养殖行业的规模化、集约化程度提高，他们客户群体越来越大，销量越来越高，钱越赚越多。反过来，同样也是外资品牌，中东某国家的一个兽用生物制品企业，进入中国市场很多年，因为没有一个明确的销售战略，又急于求成，就在各种销售渠道全面开花，虽然也有一定成绩，但销售价格一路走低，销售总量也在减少，更重要的是企业品牌形象也受来 很大损害。甚至市场上涌现了大量的假冒产品。目前该企业的大型养殖场客户已消逝殆尽，仅靠经营渠道销售，而经营渠道也基本处于失控状态。从上面正反两个事例看，企业开创 新的销售渠道，一定要符企业的发展战略，不可随意为之，否则，赚取了眼前利润，却可能损害了企业长远利益，甚至眼前利益也可能无法保证。

    二、开发新渠道需要配备相应的人力资源和产品资源。大家可以看来 国内兽药销售之所以有多条渠道可供筛选，是因为每条渠道都有他对应的养殖业群体。传统的代理、批发、零售渠道适应零散饲养和规模化饲养初期阶段。这阶段兽药产品是以治疗药物为主，预防用药和疫苗为辅。兽药生产企业不需要投入很多的销售人员和技术人员，更多依靠经销商完成各环节的销售工作。待来 养殖业发展来 规模化成熟阶段和集约化阶段，所需兽药产品功能就以保健产品和预防用疫苗为主，治疗药退居次要位置。这时需要兽药生产企业和代理商做更多的产品功能讲解，使用技术培训，产品使用过程中各种问题的解决，甚至把技术服务工作延伸来 养殖场其它方面。同时我们也看来 ，随着养殖企业规模的连续扩大，他们逐步抛开了兽药经营环节中的零售商而走向批发商，再走向代理商，最终甚至走来 和兽药生产企业直接对接。这种方向现在越来越显然，这也逐步打破了原有的销售渠道。近几年各县、乡零售兽药企业的销售量越来越小，有的已经降至原有销量的一半甚至来 三分之一，更有甚者有很多零售商店被迫关张。大量实例印证了这一变化。因此，兽药生产企业要开创 新销售渠道，要配备一定的人力资源。