3、客户治理 ：我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户治理 是销售治理 的极其重要内容。客户治理 主要有计划治理 、客户资料治理 、主动性治理 、市场窜货治理 等。其中主动性治理 就是通过制订各种策略来提高经销商的主动性，客户的主动性直接影响销售工作的进展。市场窜货治理 就是防止经销商跨区域销售，骚扰市场。防止窜货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。

　　五、树立好意识

　　把全员营销意识贯穿在营销的整个日常工作中，做产品、建团队、定策略、挠 治理 等技术上的东西很容易学来 ，但是如果思想意识上的问题得不来 解决，只能说学来 一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。

　　强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起来 庞大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。

　　另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依托 于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和请求，一方面集合每个员工的聪明和努力。只有所有员工都有了这种意识，营销工作才能得来 真正的保证 ，否则成功的可能性微乎其微。全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地势 成斗争 力。

　　六、服务好态度

　　技术服务是产品销售工作的重要组成部分，是销售工作的延伸。技术问题的处理及时与否直接关系来 市场开发的成败和市场的平稳性、市场的销售量等。

　　为客户提供各种技术服务其目的是通过服务塑造和树立企业形象，更好的体现产品形象和实现产品应有的性能，让客户获得更多的产品附加值并最终赢得客户和提高市场占有率。加强技术服务队伍的建设是公司发展的重要工作，公司销售的产品是“硬产品”，服务是“软产品”。越来越多的企业通过服务把“提高客户骄傲 度”作为经营的宗旨， 加强产品培训，把服务贯穿于营销工作的全过程，而不仅仅是依托 于专业的临床兽医或技术服务顾问。

　　根据据统计掩饰，对于绝大多数公司10%的客户埋怨 可以妥善解决，而剩下的90%会给公司带来这样那样的负面影响如客户流失，更严重的是四处诋毁该公司，一个不高兴的客户可以迅速影响上千个你的潜在客户。所以公司必须要在事态变坏前摘 取行动，要给客户提供埋怨 的渠道，并认真对待客户的埋怨 ，在公司内部建立处理埋怨 的规章制度和业务流程如规定对客户埋怨 的响应时间、处理方式和埋怨 方向估量 等。技术服务的部门要加强处理客户埋怨 的能力和强化流程治理 ，把处理客户投诉当作技术服务中重要的一环来对待，面对客户的任何投诉都应该认真估量 、慎重对待和迅速处理，以尽可能来 达客户骄傲 并使公司的不良影响减少来 最低程度为目的。在公司发展过程中逐步建立和完善“全面的客户骄傲 解决方案”，要逐步加强处理客户埋怨 的能力和强化流程治理 。

　　综上所述，本人从亲身经历的实际出发对中小饲料企业在产品、团队、策略、市场、意识、服务等六个方面做了一个基本的估量 。所谓麻雀虽小五脏俱全，作为中小型饲料企业虽不能面面俱来 ，但是应该在目前情景下利用好现有平台，整合有限的企业资源特别是人力和资金，利用自身的优势并且对其充分放大，团结好公司内外部关系，筛选好适合自己的营销模式，不管是全职业务团队，还是员工化经销商或是经销商员工化方式组建的营销队伍，不管是扁平化营销模式直销大客户还是经销商模式区域代理制，不管是大包干制承包运作还是渠道下沉精耕细作，不管是决胜终端还是特许经营，生猪行情，做好利益平稳 ，分配才是第一生产力。鞋合不合适只有脚晓 道，聚焦市场、客户、人员，利用专业的核心的几个产品或一个系列树立拳头影响力，打铁还需自身硬，在局部或区域范畴内建立其自身差异化的优势，市场占有率来 达前列和形成区域品牌，建立根据地，走“短（渠道通路）、小（区域规模）、精（产品技术）、专（客户伙伴）”之路，走出有自身特色的市场销售治理 之路、饲料企业经营之路。

　　以上观点仅为个人在饲料行业从业多年的体会之谈，仅供交流之用，敬请责备指正。