导语：

      经销商——一个让饲料企业既爱又恨的名字，来 目前为止，国内的大部分企业依旧对他有着极大的依托 ，这种依托 更体现在早几年营销界的一句口号——“决胜终端”，这个终端指的是最终的养殖户呢？还是作为饲料产品的最后一个通路——终端经销商呢？这我们就不得而晓 了。但有一点是可以肯定 的：经销商给大多数饲料企业的感觉是“如梗在喉”，其中滋味更是一言难尽。在过去的日子里，经销商曾经为中国饲料产业的发展作出过重要奉献，而在今天，经销商的存在已经成为饲料行业发展的最大障碍，也正因此，我们不得不重新凝视饲料企业的合作伙伴——经销商，他们在现阶段扮演着一个什么样的角色，未来经销商的发展方向，以及目前企业与经销商的合作与搏弈方略。只有这样，饲料企业才能够尽快破解目前经销商对饲料产业乃至养殖业发展的制约。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　1、 饲料经销商的历史作用与功绩MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　在中国饲料工业发展的初期，许多养殖户还没有使用工业化饲料的习惯，此时的经销商对工业化饲料的推广发挥了重要的作用。由于当时国内处于卖方市场时期，无论是饲料企业、经销商、还是养殖户，只要乐意做，保持做，都能分得一杯羹。饲料厂、经销商、养殖户是一个基本对等的合作关系，大家各自赚自己该赚的那部分钱，自然也都相安无事。这一阶段，经销商作为饲料企业的产品通路，承担了大量的独立推广任务，使企业可以更专心地致力于产品研发与扩大产能。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　2 、经销商的现阶段状况MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　进入20世纪90年代末期，饲料企业的迅速增加 ，导致了竞争主体的复杂化，饲料行业大型企业集团、中型地方企业与小型企业甚至家庭作坊并存，导致了市场竞争的多元化。此时的市场容量已经趋于饱和，市场也已初步进入买方市场，而养殖户也开始注重品牌，一些小品牌企业的生存开始变得严肃 起来。为了生存，小企业开始以舍弃 利润来抵消品牌影响力的不足，大企业迫于压力只好跟进，饲料市场的利润空间在经销商的讨价还价中连续缩水。几乎就在同时，由于越来越多的人进入养殖业，使得我国养殖量迅速扩大，加上频发的疫情等原因，结果严重影响了养殖业的获利水平。许多缺乏体会、治理 不善的养殖户在多变的市场、频发的疫情打击下亏本、甚至血本无回。中国的农民搞养殖一直有赊欠生产资料的习惯，这在获利丰厚的年代，大家没有多少风险，只是一个支付方式的问题。而现在的养殖户经营风险连续加大，获利能力连续下行，还款能力也大幅度下行，将产品赊销出去的经销商为了降低自己的风险，连续向上游施压请求政策、压低产品价格，同时更是把赊销给养户的饲料附加了更多的利润，形成了这个产业中两头细、中间粗的不常态现象。养殖户本来就低的获利水平，因为赊欠而大大增加 的养殖成本最后还是由自己来承担 ，反而更难获得利润。如此反复、恶性循环，饲料经销商已经成为饲料通路，乃至畜牧业健康发展的一个毒瘤，严重制约了行业的整体提高速度。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　3、 经销商的两个本质MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　纵观最近几年的饲料市场，并估量 总结，大体上得出这样一个感觉：饲料生产企业在变，养殖户也在觅 求改变，而唯独不乐意变的是经销商。长期的市场验证，经销商大概存在以下两个特性：MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　3.1 暴利本性MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　在市场的变革与进步当中，生产企业让出了更多利润，而养殖户也已经一直游走在微利（长期综合评判 ）的边缘，真正能够较大幅度降低养殖成本的只有经销商这一环节了。而面对上下游的状况，绝大多数的经销商并没有作出减让部分利润空间的打算，依然在保持自己的理想利润率，并以赊欠的风险大为理由，为其经营中的暴利行为觅 找借口。多数经销商预混料、浓缩料的利润率高达25%~30%，远远高于畜牧行业其他环节的平均利润。为了坚持自己的暴利需求，许多经销商要么大幅度加价，要么觅 求经销质量并不平稳却价格更低的小品牌产品，这种行为直接延长了一些产品没有特色、质量不平稳的小企业寿命，并占据着本来应该是优质产品占据的空间。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　3.2 水性扬花本性MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧