本来，饲料经销商应当在企业与养户当中起来 一个桥梁作用，并更多地承担服务养殖的功能，很惋惜 的是由于经销商的缺位，许多例如疫病诊断、养殖技术指导等工作都一股脑地推给了生产企业，自己做起了甩手掌柜，甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做，经销商做的事情越来越少，利润率却在增加 。为了来 达自己预定的赢利目标，部分经销商连续地和新企业接触，或者想觅 求更优待 的政策，或者作为和原合作企业谈判的筹码，很少有经销商把自己当作是生产企业真正意义上的长期合作伙伴。充分暴露了现阶段部分经销商水性扬花的本性。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　4 经销商的未来生存状态MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　4.1 消亡MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　仅从现象上来看，经销商的存在的确制约了畜牧业的健康发展，但根据治理 学家的思维习惯来说明则是“存在即理由”。经销商的存在有一个至关重要的职能：赊销并归收货款。我们的饲料企业从来没有舍弃 过尝试直接把优质价廉的饲料产品提供给最终用户。但多数在和养殖户达成共识的最后时刻因为经销商的追债而重新陷入僵局，养户不得不舍弃 尝试而只得和经销商合作，而饲料企业也不得不重新归来 经销商的谈判桌前。经销商成了这场尝试性变革的最后赢家。不过，历史潮流浩浩荡荡不可逆转，风云突变的养殖市场变化，导致小养殖户的生存（特别是猪的养殖）变的尤其艰巨 ，纷纷退出。而一些较大规模的养殖户已经逐步 遗弃赊欠的习惯，开始直接从厂家购进相对更物美价廉的饲料。这种方向的涌现，已经给不愿变革的饲料经销商带来了很大的压力。如果经销商不能顺势改变的话，连续 走过去的老路，那么随着养殖个体规模的连续扩大，会直接遗弃经销商这个环节，独立购买。来 那个时候，经销商消亡的日子也就为时不远了。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　4.2 转变MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　还是那一句话：“存在即理由”。如果经销商能够顺势变化，依旧会有一定的生存空间。中国特有的国情决定了养殖水平的不均衡，在许多地方，小规模的养殖企业依旧会在相当长的时间内存在，而这些小规模养殖个体的存在，会给饲料企业的直接销售带来一定的成本压力，而且，这些小规模的养殖个体的需求是多元化的（兽医、兽药、加工），因此，如果经销商乐意舍弃 暴利原则的话，一些企业依旧乐意走依靠经销商的产品销售方式，经销商在这里实际上起来 拾遗补缺的功能。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　4.3 合作MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　未来，经销商的生存空间会越来越小，许多原本由经销商来承担的职责在饲料企业终端下沉的过程中被替代，这个过程在现阶段已被发现来 了。这个时候如果经销商能够利用现在已经有的资源觅 求与企业的合作，则不失为一个明智之举。许多小型的企业也在面临销量下滑的困扰，但却不甜愿退出这个行业，主动的觅 求联合，渴望通过联合的方式来壮大自己的力量，如果经销商乐意抱着一个合作共好的态度，以自己的销售资源为条件并投入适当的资金，可以成功地把自己融入来 上游产业中来，对双方都是一个好事情。在国内，这样的成功例子已经很多了。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　5 、饲料企业如何与经销商搏奕MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　5.1 简化经销商的职能MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　许多有一定销量的经销商，已经开始安于现状，并不主动的去村、户开拓市场，他们期待在自己的店里就可以获得销售的增长，并且渴望 厂家的业务员去帮他们开拓市场。经销商变的越来越懒，并渴望不劳而获。其实经销商现在存在的更多理由是他承担了欠款的职能，因此，企业不如仅仅依托 这种职能，把其他的事情交由自己来做，这样一旦养殖户转变了赊欠的习惯，企业仍可以在牢牢掌控市场的情景下，适当的从经销商原本的利润中切下一小块。MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　5.2 淡化经销商的个人品牌MjS中国养猪网-立足饲料，服务畜牧