我是张杰，学的畜牧兽医，从事饲料经销将近20年，目前做电商饲料。我的家乡位于世界四大佛教圣地五台山脚下，山西省忻州市繁峙县。当年经过一年的摸爬滚打，我对当地的市场有了充分的了解，先开始是跑鸡饲料，后来我又跑猪饲料。

　　当年的养殖户，不一样

　　我在饲料公司干了三年，后来公司发生人事大变动，自己也不想给人打工，于是就有了自己当老板的想法。说干就干。在2003年的8月份，我的饲料门市就干起来了。当时就是赊销，而且赊销得有人脉关系，关系不硬的话再好的饲料也打不进去。

　　当时的养殖户信誉度也很不错，卖猪了或者说年底了都会主动跟你结账，然后再把余下的钱干别的事情。有的是的确有困难了，不过也会说很多客套话，尽快的把欠账给还上。到现在，我印象最深的是一个养猪老先生，每一次只要一卖猪他就马上打电话让我过去取钱，印象特别深，一直忘不了。

　　困境开始于2010年！

　　这种模式到了2010年的时候，情况就悄然发生了变化。我的资金压力越来越紧张，以致于有时候进货之后不得不四处筹钱，赊出去的货，要不回钱来。因为这个期间，养殖户卖了猪不是先还饲料款了。而是买车、买楼、娶媳妇了，反正是人家的钱有用，一去要帐，就是我的钱有用了，就把你给顶回去了。

　　是放弃，还是继续融资，扩大赊销的规模？隔三岔五的请客户吃饭，是否能打动客户的心。甘愿给客户当勤务兵、当司机是否能够维持？能维持多长时间的合作关系？引客户旅游是否能带来销量的增加？

　　万般无奈，我退出了饲料市场

　　你还有什么手段来增加你的铁杆客户？这一系列的困惑摆在了面前，该何去何从？

　　经过了半年左右的自我思索，我最终作出了一个无奈的抉择，放弃猪饲料市场，干自己擅长的兽医兽药之路，开发羊饲料市场。

　　在2015到2017年这三年时间里，我全面放弃了猪饲料市场。因为这个账非常好算，原来的猪饲料回款，一年之内就能够回收回来，现在呢，回款的几率非常少。

　　赊销真的是很厉害的

　　一般在一年半到两年之间能够收回来就已经不错了，甚至还有更长的。现在我还有5、6年以上的账，还有十几万，没要回来，要不回来。

　　如果按照一袋饲料进价200元算，利润按55块钱算，一袋饲料卖价为255块钱。如果按一半的贷款，一分五的利息计算，200块钱，一年的利息为36块钱。一年如果能收回账来，一袋饲料挣十几块钱；一年半的利息54块钱，只能赚一块钱；一年半以后把钱收回来，基本上就是赔钱了。自己有钱另算，如果按贷款算，基本上一年半以上你就算白干了，一年半左右。

　　如何破解困局，可谓前途渺茫？

　　因为一般卖饲料都是需要做贷款的，没有多少自己有钱垫进去的，那个赊销真的是很厉害的，一个猪场赊你个30万、50万那是很平常的事情。这个账非常好算，如果就按一分五的利息，这个事情没法干。

　　如何破解困局

　　在经历了三年阵痛之后，2017年8月份，我经朋友介绍，结识了饲料电商。其实，饲料电商我也不是没有考虑过，我也看到很多平台在做，但是看到他们做的不是很成功。所以没有去涉足这一方面。我8月份参加了一个晋北区的“为猪平台”电商培训会，此一发而不可收，这下我好像找到了自己当年创业般的那股激情。尽管销量不是很大，但是我一直在努力。

　　因为我发现这种新型的这个电商模式，供求关系，比较适合当前饲料经销商与养殖户之间的这种互惠互利的关系。以前我也参加过类似的会议，他们也有这个平台。但是我发觉跟着跟着以后就没了，他们就干不下去了。咱们这个电商模式，我感觉比较适合，最起码我猪饲料的市场又拿回来了。

　　就目前而言，饲料电商也顺应了当前畜牧业发展的潮流。可以说是一个漂亮的转型发展。

　　不过，新模式下同事们聊天都挺好的，但是我这个人不太会聊天，尤其是和男客户聊天，聊上两句就没了，没下一句了。所以我就想我的办法，我就不断在自己的群里不断地搞点小活动，给大家做点小福利，用小部分人带动更多人，参加到为猪饲料的队伍里来。总体感觉还是不错的，一直在努力做大销量。

　　但是以后的经销商之路该如何走的更稳，更快，还有许多的问题需要解决。

　　破局之道个人思索

　　1、饲料生产企业要不断加大研发的力度，提高产品的生命力。做到人无我有，人有我优。行业有句话叫做一直被模仿，从未被超越。这是我们做饲料或者某个产品的最高境界。

　　2、上游的生产，包括销售的各个环节，要不断的控制成本，逐步的降低养殖户的养殖成本。

　　3、做好区域划分，坚决维护区域经销商的权益。

　　4、电商饲料的特点就是快，但是还要更快，突出我们自身的优点。

　　5、以我们的核心饲料为中心，同时也要做顺应养殖户需求的产品，不断的增加市场的份额。

　　天下武功，唯快不破！天下市场，唯独为尊！快能抢占先机，独即人无我有。我们要有我们的特点，我们还要有我们的优势。

　　这是我对当前饲料经销商形势的粗浅理解和分析。由于个人水平有限，分析的可能有些主观，不过都是我多年的实践体会，不足之处，还望大家指正。在此还得感谢让我结缘为猪的朋友，让我服务为猪，把我的猪饲料市场又抢回来了。（摘自：农典云）