②、经销商的核心需求是能够比竞争对手发展得更好、并能够长期持续发展;
养殖户的核心需求是好兽医、好兽药,更低的成本,更高的盈利能力。
技术型客户核心需求是专业知识的提升。
养殖公司的核心需求是能协助内部员工素质提升,提供高含量技术性的养殖管理模式,产品性价比高、有较高品质的表现。
③、今后营销模式上应注重的几点工作要点:利用一切资源和自身能力,协助客户持续增长,当好客户顾问,创造客户价值;
总体定位上,应在局部市场帮助高端客户取得绝对成功;
重点客户上,渠道采用互联网思维,形成快捷方便式社区服务销售模式;
DSO上,以龙头企业精准出击,塑造精品打击策略,抢占最高库存率。
④、 团队作战,重点市场集中公司主要力量,以团队形式出现,进行重点开发,主要帮助龙头型经销商提升销量及管理水平,帮助经销商开发维护养殖户,最终提高客户在当地的影响力,促使客户持续成长,DSO上,专家+领导+精品模式。
⑤、重点产品方案,以少数几个产品方案为主推产品,主推产品方案要占个人与区域总销量的70%以上。
⑥、营销模式系统的打造,参加各种行业会议,宣讲公司价值方案与主张,专业媒体广告,文章推广,从而吸引目标客户群来主动寻找公司,选择部分目标客户合作,随着合作的深入,与少数目标客户形成战略合作。从销售人员找客户转变为客户找公司,从销量人员卖产品转变为卖方案,方案包括(经销成长方案和重点产品方案);
⑦、模式的价值创造方案主要体现在,专业的产品方案,丰富临床经验的好兽医指导,持续,系统的专业知识培训,系统产品使用方案的培训与临床使用指导;经销商商业模式打造(如经营思路定位培训,团队建设培训,经销商下线的开发与维护,竞争策略支持,如产品组合策略,服务体系,促销策略,标杆客户策略,会议模型等;业务流程:模式推广,组织系统,产品方案,品牌课程,会议推广等)。
市场竞争日益激烈,优胜劣汰的速度也在加快,在这种情况下,企业唯有在经营理念与产品服务上不断创新,改进自己的不足,增加自我发展的优势,在微利时代下才能永保财源不竭。