“狐”型客户。与这种客户打交道，一定要具备十足的信心和忍耐 力，否则会无功而返。他们狡猾多疑却智慧，表里不一且爱贪小便宜。这样的类型客户不仅存在，而且很多。与之周旋，要耗费很大精力。

　　“驴”型客户。与之谈判前，一定要做好改变自己的准备，否则谈判没办法进行。因为这种客户太过倔强、偏执，他们喜爱驳斥，喜爱挑衅，喜爱折磨，不管你以怎样精锐的理由都没办法让他认可你的感受。他们只注重谈判的过程而不是结果，习惯在折磨别人的过程中独享那份成就感和自我满足感。这种人一样 手里有实权和金钱，所以尽管难缠，若可以谈下来，那结果还是很喜人的。

　　这几个类型的客户是笔者通过大量的走访和数据估量 出来的，基本涵盖了赊销对象的个性代表。晓 己晓 彼方可百战百胜，把握 了这个人，那么对症下药，总是会有一定的效果，下面笔者详细介绍两大归款技巧：

　　(一)、次序技术。即依照一定次序针对不同的客户类型进行说、听、问次第转换，说要抑扬顿挫、听要用心专注、问要讲究方法。

　　通常我们说“鹰”型客户一样 都是德才兼备，由于自身的清高和自负反倒比较尊重事实，因此摘 取“听—问—说”的次序，明白他们内心最真实的需求，探究找来 结果最直接的途径，然后表达自己的想法，而这期间的问题最好是封闭式的有力量的问题，这种类型的客户我们一定要有原则，主动表现出自己的职业化和专业化，用数据和事实进行谈判，张弛有度的不卑不亢。

　　对于“羊、驴”型客户，二者有一定的相似性，以有德无才颇多，基于这两种客户的个性特点适合摘 用“说—问—听”的模式。其实“羊”型客户我们用哪一种的方式基本得来 的结果都会大同小异，只是这种成效会更好一些。而“驴”型客户由于其偏执化严重，我们只能摘 用这样的方式走进他的内心，化被动为积极。先对其解释我们的目的和最终想要的结果，然后询问对方是否可以给出答复，最终听其是怎样的归复。

　　最后说“狐型客户”，跟他们交流沟通，你总会有一种由于其连续的狡辩会让你不愉快产生的冲动，所以最适合用“问—听—说”的顺序。先问出他们内心最贴近真实的想法，然后听他们是怎样解决这个问题的，最终亮出自己的终极看法，可以适当的表示出尊严。这个次序还可以了解为“投篮球法则”，也就是“Yes，but”，即“是的，我尊重你的感受，但是，我不同意你的观点”。一定要养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯，先表示赞同，然后略加异议。

　　谈判是有节奏的，就好比“一山放出一山拦”;谈判同样是一种投资，一定要先投资尊重给对方。不管是哪种次序，我们一定要懂得以诚相待，尊重彼此。

　　(二)逻辑技术。即通过捕捉对方的逻辑线索(因果关系)，引导向着有利于自己的趋势发展，化劣势为优势。

　　人的固有思维模式，往往由于其长期的禁锢而陷入定性思维，从而很难有大的突围。对于这种归款谈判技巧，说再多的理论往往也起不来 实质性的成效，养猪论坛 ，下面笔者通过几种具有客户代表性类型的问题式输入进行解读。

　　“鹰”型客户如果对已成事实不骄傲 ，通常会有诸如这样的问题“奔腾 太差了，有人砸它也是应该，我不会买!”通常遇来 这样强势的客户，谈判总会莫名的陷入僵局，但是如果你说“砸奔腾 正是因为它有影响力，品牌效应大，他怎么没去砸QQ呢?”，这一归答笔者觉得妙哉，明显用事实和平等的态度说服了客户，想来结果如何，已经白纸化了。

　　“羊、驴型客户”一样 即便对事实不满，也会有些委婉或者迁就，也就有了可以突破的点。譬如这种客户会问“蒙牛的奶已经被通报了，让人不敢再饮 。”在事实确实如此的情景下，客户平淡的话里也仿佛没有商量的余地，但是若是归上一句“蒙牛虽然被通报了，所以公司加大了其监管力度，质量把关越发严厉，目前您尽可以放心的饮 了，您敢饮 那些侥幸没被通报的牛奶吗?”行业里我们不会以己为荣去损坏同行者，但是扭转定势逻辑，用巧妙的话语尊重现实情景，不失为谈判上策。

　　“狐型客户”的逻辑能力，不强但是足够绕，把握 不好可能绕来绕去的会把自己绕进去。所以一定要事先准备好多种方案，见机行事、乘胜而上。比如若是遇来 “我哪有钱给你，我的下家还没给我钱呢?”这样无赖似的说法，相信兽药行业的很多销售人员都听过无数次，那么究竟该怎样接这样的话呢，不妨尝试一下这几种说辞：“您的下家不给您钱，您才更应该给我钱，他丢失的信用，难道您想连续 丢失吗?”“正是您的下家不给您钱，您才更应该经验来 我此时作为您上家的感受啊”“您的下家不给您钱，不代表您没钱，没看来 您主动索要，这是不是可以解释您有钱啊?”这几种说法，基本上都是在保全大家的面子上进行的有效争取，还有一种“您的下家不给您钱，那是你们之间的事，我现在说的是我们之间的事!”，这样略带威逼 的话，虽然让人不舒服，可是对于“狐型客户”，可以适当的运用，因为不给出一定的终极态度，他们会一直挈 ，挈 来 你崩溃还不会给你。