二、营销政策的连续性
 

　　这个道理大家都很懂，一个营销政策下来后，要遵照执行，今年是这样的政策，到了明年是那样的政策，因为有市场原材料的市场状况，有整体全国的行 业态势在里面，有新型营销方式的出现，但总的来说，政策会有调整，但一些必须的东西是要沿用的。比如在返利这块要做到让经销商满意，在促销这块要做到让市 场满意，在价格这块要做到让消费者满意，在产品这块要做到让经销商有信心。这不是大话，一项政策若要背离了这几方面基本是个失败的政策。当然这里说的是经 得起考验的理性政策。
 

　　一项政策一旦出台，就要保持其稳定性、高效性，最重要的是连续性。我走过一些单位了，有些领导好讲姿态，好讲面子，有人提出要些支持，不加思索 就会给予。其实处理这些事很是简单，只要按照政策执行就好了，已经安排好的方案如果随意一改，岂不天下大乱了。有一回，到了春季，市场状况不好，需要公司 做出促销方案，有人就提出给重点市场优先考虑，并且给予重点扶持。我则提出了普遍支持的方案，不论市场大小，按量统一享受政策，原因是市场普遍不好，不能 厚此薄彼。最终因为费用的问题，我的建议没有被采纳。可是到了第二年，一些没有享受到政策优惠的市场就意见满满了，新政策的出台就比较困难了。谁都在考虑 今年是不是又要一样的子孙不一样的待遇呢。
 

　　营销政策的连续性还体现在说话算话，不留死角。有年我给一个市场制定小政策时，要求把返利统一起来，到来年四月二十号统一返还。底下人挺有意 见，我说这是为了大家的行动一致，为了大家的小市场不被恶意窜货而引起纠纷而制定的。销售过程中，原来小市场之间恶意窜货的行为就变没了，大家各做各的， 相安无事了。到了第二年，还没等我有所动作，经销商们就提出返利统一起来，随后再退的问题。我问是为什么呢?他们说这样做省了好多事，不用再因为地盘的问 题吵吵了，影响销售。我倒是乐得这样做，营销政策的连续性就体现在这里了。
 

　　其实营销政策的实施很容易，关键是制定。制定时我感觉要注意以下几点：
 

　　1、充分考虑到大多数市场的利益;只要制定了，小部分市场要让步于大部分市场。
 

　　2、充分考虑到大多数市场的统一操作性。虽有重点市场之说，但也已经白纸黑字写了上来，该支持的都有规定，不该支持的都有原因。那么在市场运作中就不会有喊得凶的得到的多，等奶的要不到奶的现象出现了。
 

　　3、营销政策是针对所有市场的，说到的必须做到，即使有小调整也要在合理的能站得住脚的前提下调整。比如确定了打款时间为X月X日，过了时间就不能随意改变让步，这样一些市场会得到一些利益，但会让经销商们感觉政策是可以随意改变的，反而没有了约束力。
 

　　4、政策的稳定性和连续性是大家一起来遵守的，并不是领导一个人说了算的。从市场里要政策，而不能从政策里要利益，如果这样做了，最吃亏的肯定是公司。
 

　　在这里简单说了一下营销政策的稳定性和连续性，只是个人的一点看法，也是营销活动中该注意的一些方面。作为一个营销人员，特别是营销领导人，如 果没有把思路放在大局长远的高度，那么可想而知，最最受影响不仅是营销政策制定者个人，更重要的是一个企业的生存和发展也会受到制约。