刘栋辉：市场上对海大做服务存在误判，海大受来 外界不小压力和困难，这些压力也会导致内部对服务产生一些坚毅。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　薛总的文章主要为了强化内部人员对服务的坚守，因为近年行业不断低迷，服务很难做，见效慢，又辛苦，做的不好市场上还有很多质疑声。今年2月，海大内部在莲花山举行服务推进研讨会议，薛总提出海大要坚守服务营销战略，服务营销应该成为海大人的信仰。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　在这个背景下，他做了《2014，服务再起航》的报告，作为对团队的指引。需要注意的是，薛总用的词是“起航”而非“启航”。所谓“起航”，就是我们的服务从来没有间断过，只是在汹涌彭拜的浪潮中有稍许降速。另外，他请求我们的营销必须坚定，服务更要坚定，服务注定是全体海大人心中神圣的信仰。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　《农财宝典》 ：外界对海大的服务营销褒贬不一，有人甚至说是伪服务，您怎么看?Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　刘栋辉：服务的真伪不是用语言来描述的。判定 服务是否有效，依然要归来来 海大服务营销的初衷：为客户创造价值，用数据和成效说话。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　一个企业的所有行为活动如果背离了这个原点，我认为都可以称之为伪服务。如我刚才所说，当我们所处的大环境发生变化，养殖行业进入低谷，我们的养殖户综合效益下行，购买力也相应下行，市场竞争越发白热化，这个时候我们团队的个别成员在销量压力下，服务的深度和行为有可能涌现走样。但海大集团从上来 下，从海大生存的基本逻辑出发，会定期检讨自己，看看自己是否走在正确的路上，给内部质疑的声音、行为敲响警钟，连续调整自己的服务策略和服务方式。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　海大是服务营销的龙头公司，在恶性竞争下，业内对海大会有各种各样不同的看法。我们也深晓 ，我们做得还不够好，服务营销仍有很大的提升空间。以前我们的服务主要是“救火式”服务，就是帮养户测水、治病等，这些服务难度太大，水产的很多疾病一旦暴发，很难治疗。在养殖环境恶化的情景下，遭遇质疑是必然的。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　我们现在转换思路，从“救火式”服务转型为预防服务为主，就是在鱼虾没有涌现问题的时候进行一整套预防服务。比如，养殖模式的设计，今年在珠三角推的罗氏沼虾和白虾混养，我们的客户成功率超过7成，纯利远高于其他养殖户，真正实现公司服务的价值所在。事实可以证明：任何能有效为我们的养殖户增加 收益的服务和产品，都是真正的服务。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　《农财宝典》 ：服务是一把双刃剑，海大如何规避服务过程中涌现的养殖风险?Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　刘栋辉：水产养殖的风险，很多属于系统系风险，对待疫病防重于治。我们正是总结多年服务营销的体会和教训，连续调整策略。第一，改变服务方式，从“救火式”转变成“健康预防式”，改变养殖理念;第二，加强对鱼虾的了解，研发这块要跟上来;第三，从团队入手，增强服务能力，常见服务风险要规避。比如虾显然涌现问题救不了，超出自己能力范畴，要科学合理规避。我们的方案都只是建议，是健康预防，不是应急开处方;第四，服务对象很重要，我们将客户分类，一类客户是认同我们的服务，乐意接受我们的建议，这样我们做服务才能给建议。针对不认同我们服务的客户，我们只对其进行虾塘跟踪。即便我们给建议，也主要是健康预防建议，不是应急建议;第五，模式的总结和规划是最大的服务，同时可以规避很多养殖风险。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　《农财宝典》 ：海大的养殖模式是怎样总结出来的，怎么体现科学性?Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　刘栋辉：我们集团设立了养殖技术研发部，有很多工程师，而且全集团一共拥有两万多亩养殖试验基地。我们的团队会在不同地方考察收集不同养殖模式，因地制宜在养殖基地做养殖试验和数据估量 ，验证不同地区适合不同养殖模式的可行性。最后根据不同地区，制定不同的养殖模式。比如，潼湖沥林的海大草鱼、罗非“2+1”养殖模式，产量高，效益好，示范户亩利润仅上半年就有3000~4000元/亩。增城、东莞的海大草鱼、罗非“1+1”养殖模式，示范户的罗非在6月中旬前全部出完鱼，生猪价格，有效躲开链球菌病，鱼价好，利润高。番禺的“单批草鱼”模式，示范户的料比只有1.3左右，远低于市场上草鱼轮捕轮放的料比，套养鱼产量高，总体效益高。Nm3中国养猪网-立足饲料，服务畜牧