中国饲料行业的将来一定是属于强龙与地头蛇共存的局面，每个中小饲料企业都有机会成为当地的领头企业，以分享市场成果。中小饲料企业既要有充分的危机意识，又要能在看似复杂的竞争环境下保持 一份镇静，在战略上藐视、战术上器重，把握方向，变革应变，养猪论坛 ，在方向完全来临之前先飞一会儿，就一定能够在将来的竞争中谋求成长地位。

　　畜牧业发展的方向已经建立，方向之下，近万家中小饲料企业充满 疑问：这接下来的路该怎么走？是否有捷径或者无路可走？我在与一些中小饲料企业老板沟通时已经感受来 那份急切，有些甚至已经乱了方寸，让我顿觉忧心忡忡。

　　我是最早散布中小饲料企业劣势论者，良苦用心，想惊醒一些企业能够先晓 先觉，提前布局。时至今日，劣势尽显，我却想说，中国饲料行业的将来一定是属于强龙与地头蛇共存的局面，每个中小饲料企业都有机会成为当地的领头企业，以分享市场成果。中小饲料企业既要有充分的危机意识，又要能在看似复杂的竞争环境下保持 一份镇静，在战略上藐视、战术上器重，把握方向，变革应变，在方向完全来临之前先飞一会儿，就一定能够在将来的竞争中谋求成长地位。

　　既如此，我们就必须研讨两大问题：

　　第一，大型饲料企业的困惑。他们的困惑也许就是我们的机会，但能否挠 住这个机会，还取决于自己把握机会的意愿和能力。所谓意愿，是指企业乐意改变的决心来 底有多大、有多急切，事实上，很多企业并非不晓 道，只是带有惰性、惯性和侥幸。意愿比能力更重要，对企业家来说，不缺智商，有时只需一点决心。

　　第二，中小饲料企业资源缺乏状态估量 与解决方案。资源缺乏是客观存在的现实，关键是解决资源的方式与途径，是自己解决？还是嫁接或者整合？如何和谐 时间与空间、强度与速度？也许我们都期待一个骄傲 的答案。

　　我们先研讨第一个问题。对大型饲料企业而言，目前至少有6大困惑：

　　困惑1、如何建立在局部区域与地方性企业竞争优势？

　　困惑2、如何在产品设计上更大程度满足地方养殖多样化特点？

　　困惑3、如何有效解决经销商逐利特点所带来的市场占有率逆境？

　　困惑4、如何解决养殖水平参差不齐所带来的市场或产品困扰？

　　困惑5、如何解决集团化企业分支机构存在的执行力浪费？

　　困惑6、如何解决核心成员分化所带来的市场损耗？

　　这6大困惑是真实存在的，地利是三利之一，人和还要猪和，应收账款的本地风险趋小等都是外部影响原因，而执行力和核心成员分化则是大企业内患，六和、大北农都深受影响。

　　这6大困惑恰恰为中小饲料企业提供了应付的空间与时间。完全可以设想：假若市场给我们5年时间，我们该如何挠 住？如果还是像以前一样随波逐流或者按部就班，兼并和剔除 是必然的结果，而且，将来即使被兼并，也是有限制条件的，没有一定的固定资产，没有一支相对有效的团队，被兼并可能都是奢望。所以，我们就需要在这有限的5年时间内打破常规，飞一会儿，才能搏击长空，赢取发展空间。

　　其实真正意义上的大型饲料企业目前数量有限，且并未完成构建竞争壁垒。我们不妨一起来解剖大型饲料企业的6大困惑，觅 求自己起飞的时空。

　　只要不是产业链延伸企业，大型饲料企业分布来 各地，各类优势均递减，包括摘 购优势。从目前来看，真正做来 全国市场分布广泛性的大型企业并不多，如正大集团、新渴望 集团，反而以聚焦发展局部市场的居多，如大北农配合饲料的主战场在福建，六和的主战场在山东，禾丰的主战场在东北，南宝的主战场在广东，正邦的主战场在江西，扬翔、漓源的主战场在广西，唐人神的主战场在湖南，双胞胎集团也是先从局部发展，逐步拓展的。可以说，在局部市场的竞争并不取决于总体规模大小，而是取决于定位和速度！有一首歌叫《给我一秒钟》，对饲料企业来说，只要定位准确、极速推进、保持来 底，也许只要“给我三五年”。一个企业突破成长的黄金时间一样 仅需3年！所以，激活、切入、引爆对中小饲料企业来说，也许会带来丰盛的最后晚餐。

　　大型饲料企业的优势并不在于“优”，而在于“势”。如果把集团企业的单一公司独立看待，优势并不显然，甚或一些老牌企业硬件设施已经滞后，即使在摘 购上也未必占优，事实上，这些企业对中小饲料企业构成压力的是其“势”，这个“势”可以了解为系统性治理 ：不管企业大小，都会遵从母公司治理 体系，体系的力量是减少迟疑、减少浪费，更重要的是打通人力资源来源和上升通道，反常 是中层治理 人员的来源与上升通道。双胞胎的成功与其说是营销策划的成功，毋宁说是人力资源的成功。巨大的营销团队并非一个简单人数的招集，而是不同人力的各得其所以及应晓 应会，没有强盛的人力资源治理 功能是难以为继的。大北农的营销及技术服务人员近万人，在如此众多的人员背后是2011年6亿的利润，如何化员工待遇为投资收益，是一门艺术，更是一份魄力。营销人员本身仿佛并未直接创造价值，但在传播价值，传播价值本身也是价值创造的一种方式，我们不可妄自菲薄。

　　作为中小饲料企业来说，缺的并非这个“优”，而是这个“势”。小企业本身因其小而无吸引力，若再慢就更无凝聚力。毕竟能够看出一棵小树将来能成大树的鸟并不多，能够忍耐孤寂的职业经理人也是凤毛麟角，所以，我们必须快速建立这个“势”，解决“小”和“慢”的问题，竞争状态必将扭转，“定位”和“速度”是当务之急，二者皆属于营销策划重中之重。

　　一是定位。定位不是能力，是聪明。企业定位、竞争者地位定位、市场定位、产品定位环环相扣，一错皆错。产品功能很多，我只取一点，点击客户。小企业之灵活既要善待，更要用尽，但在现实中小企业有时反馈更慢，这是致命的。贴近客户，不仅指贴近客户的人，更要贴近客户的猪或鸡鸭鱼，在养殖环境纷繁复杂的今天，如果我们洞悉先机，先行一步，必能赢得客户信任。

　　二是速度。点击客户如无速度则为搔痒，故必须快速，如何才能快速？这就需要激活、切入、引爆，以最快、最短时间获得具影响力的单产品销量或者局部市场占有率，与此同时必须招集资源。营销保证 体系建设推动市场良性掘进，就似乎开山，前面开出的土不及时清理，就必然成为前进的障碍。

　　大企业有大企业病，小企业有小企业病，大企业病的主要特点 是不求有功，但求无错，小企业却是：不求增量，但求不亏，且美其名曰：先生存后发展。这就是典型的小农意识，何谓亏？长期不发展丧失起飞的机会才是真正的亏，而不是报表上的赤字。小企业之所以小，皆属于在经营不佳时减少开支的一类，大企业之所以大，则属于在经营不佳时扩大队伍、增加 人力投资的一类，虽不完全如此，占绝大多数。没有轰轰烈烈的团队，很难有轰轰烈烈的事业。在双胞胎、大北农人山人海的背后，是企业如动车般飞奔而行。虽然有些企业以稳健着称，但在行业疾速发展的大环境下，过于稳健则会丧失市场机会，让竞争对手得以成长壮大。禾丰就是经典案例，通威同样让海大获得快速发展的机会。

　　接下来我们研究第二个问题，就是中小饲料企业资源缺乏状态估量 与解决方案；

　　大企业主要通过什么来绞杀市场？可以参照以下几个要素：

　　1.产业链快速扩张的资源优势；

　　2.系统化营销创新与推进优势；

　　3.资本实力、融资能力与融资成本优势；

　　4.政府推动行业整合的大势所趋；

　　5.原料资源侵占与规模摘 购优势；

　　6.人力资源侵占优势；

　　7.品牌附加值优势。

　　以上这些要素，我们在做战略的时候要充分考虑来 ，不仅要发觉自己的不足，更要发觉这些不足之中哪些是先天、哪些是后天，哪些是可以改变的、哪些是难以改变的，中小企业最明智的做法就是义无反顾改变自己可以改变的，而忽略那些不能改变的一切要素，走出困扰才能勇往直前。

　　时过境迁，随着规模化养殖的推进，客户的理性筛选行为加强，人力资源成本的上升，就业者请求的提高，使得中小饲料企业反常 是小型饲料企业的资源更显贫乏：缺顶尖聪明，缺顶尖技术，缺品牌塑造，缺学习平台，缺服务专家，缺营销模式，缺人力资源，等等。我们把这些统称为“小企业缺乏症”，因为这些症状的客观存在，使得我们有以下8大困惑：

　　1.缺乏战略规划和规划设计能力（目标）；

　　2.缺乏系统的市场研究与策划能力（策略）；

　　3.缺乏可复制的营销模式（战术）；

　　4.缺乏产品特殊诉求（差异化）；

　　5.缺乏有效的组织建设与发展能力（员工训练）；

　　6.缺乏有效的营销辅助工具（武器）；

　　7.缺乏务实高效的客户服务能力（经销商+终端用户）；

　　8.缺乏对营销过程的管控措施（条例、条令）。

　　这些困惑中小饲料企业或多或少都会存在，就看谁能聪明地解决。2006年开始，我在各种场合研讨中小饲料企业经营突破时，都反复强调斜木桶原则、速度原则、对立原则、锦上添花原则、第一原则、范跑跑原则、种瓜得豆原则和三势原则。我和桂龙的黄莅中总经理沟通比较多，桂龙在以上几个方面可以说是深得其妙，成为一匹黑马绝非偶然 。我相信很多老板都清楚自己的困惑，也通晓解惑8大原则，时至今日，困惑犹在，令人扼腕。叹息之余，我顿悟：当我们在执着依靠一己之力去解决所有困惑时，事实上已经被困惑绑架。企业的目标是发展，解决困惑的目的是推动企业发展，既如此，为什么不把困惑外包？把资源包进来，把成本包出去，让经营变得简单起来，让一切变得可执行。

　　我为这一想法兴奋不已。

　　不是每个企业都有战略规划和规划设计能力，外包！不是每个企业都有系统的市场研究与策划能力，外包！不是每个企业都有有效的组织建设与发展能力，外包！…既然这样，就需要一个外包平台，需要一个能够提供战略规划、营销策划、借势专家、产品梳理、品牌推广、活动策划、固化模式和指导管控等的平台。

　　很多中小饲料企业老板埋怨 不赚钱或者赚钱难，我们不妨自测一下：

　　◎有没有专业人力资源治理 ，包括选、用、育、留？因为人力资源造成的浪费有多大？招错一个人，如果每月3000元，一年就是36000元，招错一个销售人员，可能丢了一个市场，缺失 多大？市场机会的缺失 可能无法补偿 ！

　　◎有没有营销模式或者营销流程？没有流程，至少50%以上的营销人员只有不足20%的营销效率，浪费又有多少？

　　◎有没有相对高端的配方师？品质、成本、高性价比取决于配方师的配方理念，每年因为配方与原料联动造成的缺失 有多大？

　　◎有没有专业、职业技术服务专家？因为技术服务专家水平不够造成的客户丢失有多少？

　　◎生产环节有没有造成20%以上的浪费？

　　◎原料摘 购因为行情或者渠道导致的浪费有多少？

　　◎因为产品定位不准造成的营销资源浪费有多少？库容、包装物的浪费有多少？

　　◎错误培训导致的浪费甚至危害风险成本有多少？

　　◎缺失或者错误的财务计划与财务控制造成的信用缺失 和资金浪费有多少？

　　如果我们能够一点一点把这些浪费找归回，我们的利润就会增加 ，不仅如此，竞争力也必定增加 ，而解决这些问题，靠企业自身很难做来 ，所以，能担当总部功能的平台就唤 之欲出。

　　辅音国际这些年来一直在为饲料企业治理 咨询，但仅局限于单一企业，而中国众多企业存在共性，我们一直倡导资源共享，如果能够借助一个平台同时服务于众多有理想、有意愿、有共性的企业岂不是做来 治理 咨询“生态化”？真正变“服务企业”为“服务行业”，对治理 咨询提出了更高的请求，也打开了无限发展空间和价值实现通道。

　　与其引领思想，不如一起上路。当我们联合志同道合者，铸造一个平台，就可以通过平台的能量来解决单一饲料企业无法解决的问题，同时通过专业机构整合社会资源，包括自然资源和人力资源，这样的平台我们称之为“华饲成长联盟”：分享顶尖聪明，优化成长模式，惠请企业教练，实现中小饲料企业企业4大黄金需求：

　　快：理念、模式、执行力，势如破竹。

　　准：企业定位、市场定位、产品定位，精确制导。

　　狠：前沿信息、把握竞争、单刀直入，引爆突破。

　　稳：战略合作、循序渐进、不断教练，螺旋上升。

　　在经历很多培训和咨询之后，我越来越觉得我们需要做更多的实际工作，如何让中小饲料企业飞一会儿，不能停留在简单说教，最合适的方式就是打造一个平台，平台之上，明趋势、找困惑、聚专家、定方法、创模式、制工具、练团队、激气势：在华饲成长联盟，通过专业咨询进行企业诊断、战略规划，建立有限共性营销模式，我们可以聘请一流配方师、体会丰富的养殖现场治理 专家和疾病诊断专家组建团队，聚合体会和聪明，针对联盟企业进行指导、辅导和宣导，把单一企业难以做来 的事，集中多家企业资源就可以共同完成，同时集中品牌推广，建立信心和沟通渠道。

　　我宛若看来 一艘航空母舰，若干架战机正在起飞，远方是一片蓝天，虽然航线不同，却分享共同的资源和聪明，就像太阳的光辉取之不尽用之不竭。