如果说处于种植业与养殖业之间的饲料业，从高速增长阶段过渡来 中速发展阶段，迷茫与渴望 共存。那么，处于养殖户与饲料厂之间的经销商，则已经来 了不变则亡的危险境地。
经销商作为掌控业务终端的一个尤其 群体，兼具饲料销售与提供融资的功能，一直是饲料流通不可缺少的一环。今年，养猪业陷入全面亏损，以赊销为主，夺 占市场的经销商受来 的冲击更大，深陷销量下滑与资金不畅的双重逆境。
某中型饲料企业销售总监透露，常态情景下，该企业在云浮片区月销量可以来 达三千吨左右，但是今年该片区一直经营惨淡。几乎所有饲料厂的经销商前7个月的销量都比去年同期涌现了30%的萎缩。“眼看来 8月份了，有些饲料经销商还在掉量，确实心都慌了。这个片区也很有代表性，以散户为主。猪价一跌得厉害，生猪行情，散户就不养了，饲料自然卖不出去。”
在胡强看来，经销商陷入艰巨 境地，跟一直以来摘 取的依靠赊销获取暴利的模式不无关系。通过赊销，经销商可以赚取每包多则15元的盈利。以前在郁南、罗定那些靠近广西的地方，有很多经销商每个月只卖二三十吨饲料，就可以衣食无忧，因为归款顺利的话，相当于每个月可以多赚一两万的利息。现在这些经销商基本都出局了。对于存留下来的经销商而言，如今是如履薄冰。他们不敢降价博销量，因为如果降了，之前赊欠在外面的账就可能产生新纠纷，有变坏账、死账的风险。可若没有量的支撑，既没有可观的效益，也没有议价权，无法掌控自己的命运。
经销商的生命线究竟是多少？受访者的意见并不统一，有人认为是月销量50吨，有人认为至少100吨。过去经销商多半摘 用这样的生存策略：一方面向饲料厂施压请求政策支持、压低进货价格，一方面向养殖户提供赊销服务，调高产品售价，赚取丰厚的中间利润。这种不合理的利润分配方式终将刺激饲料厂推进饲料销售网络下沉，现在饲料厂大都只有一级代理，没有过去的二级、三级代理，渠道网络下沉至村级。在这种形势下，经销商想把量做大面临更大困难，如果能来 达200-300吨，就已经算相当优秀了。
未来，一些拥有资金实力的猪场会绕过经销商环节，直接来 饲料厂支付现金拉料，享受与经销商相同的优待 ，借此降低生产成本。比如一个百余头母猪的猪场，每个月用30-50吨料，三五个附近的猪场加起来就要100多吨，已经相当于一个经销商的量了。一旦这种猪场直销成为主流，经销商的经营区域、市场权力还会受来 进一步的限制，利润会越来越低。而散户的退出，将加速这一进程。
新型饲料经销商唤 之欲出。如今饲料厂正在加速推进产业链整合，经销商将作为战略执行的支撑点，转变成为饲料厂中转仓库式的物流中心、技术中心、交流中心，让饲料厂的产品、服务顺利抵达养殖终端。在调研中发觉，一些大型猪料企业已经开始尝试把经销商转变为服务中心。在这种新型厂商合作模式下，经销商赚的是饲料厂的年奖、季奖和月奖，还有一些服务费，而且摘 取现金交易，相对来说收入比较平稳。在年景好的时候，收益要比以往差一些，可在年景差的时候，也不至于很快就来 了濒临剔除 的地步。作者：庄捷生 杨锡辉 邱志鹏
(文章来源：《广东饲料》)
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