本文为《中国台商》供新华网专稿，未经《中国台商》授权不得转载

    台商風雲錄

    肇慶市臺灣同胞投資企業協會會長 何芳文    

    文／許曉楠

    攝影／袁建敏     

    從體育用品入手，木材傢俱、餐飲連鎖、生物科技……，近二十年的大陸征戰，何芳文悟出了破解商戰玄機的「豬肉牛肉理論」--知己知彼，百戰不殆！

    「我來大陸快二十年了，這些年大陸在發展，台商的隊伍也在不斷壯大！」，在溫州台協成立四周年的酒會上，望著身邊歡聚談笑的新朋好友們，何芳文的喜悅之情溢於言表。

    曾經把「棒球棍做到臺灣第一品牌」的他，把大陸比作一個龐大的棒球競技場，二十年如一日，他揮棒起跑，馳騁賽場，攻克了一個又一個事業堡壘。

    「多角經營」 防範風險

    何芳文在臺灣做體育用品生意，事業發展得不錯，然而，大陸市場仍然像一塊巨大的磁石吸引著他。早在一九八六年，何芳文就來大陸做起了木材、傢俱、陶瓷等貿易。雖然何芳文笑稱當時的大陸條件"差，幾乎「一無所有」，但還是決定落戶廣東肇慶，因為「看好了大陸的發展趨勢，同時也為了熟悉這個市場」。六年的蟄伏"鬥使何芳文有了深厚的積澱，信心滿滿的他在一九九二年投資建立了捷聲木業有限公司，邁出了創業的第一步。

    傢俱事業的發展一帆風順，何芳文的視野也更加寬廣，不久，何芳文的「寶貝多飲食連鎖店」和「寶貝多生物科技有限公司」相"開張。緊密聯繫消費者的餐飲事業讓何芳文零距離感受到了大陸的市場脈動，也帶動了木業公司的傢俱內銷。而鎖定健康食品理念的生物酵素和無鹽醃制食品，在他的生物科技公司也賣得紅紅火火。「變換跑道、多角化經營，一方面可以分散經營風險，另一方面也可以在新的領域搶佔商機！」何芳文由衷地感歎。

    「豬肉牛肉」 商戰博弈

    群雄逐鹿的大陸市場"非一塊坐享利潤的樂土，競爭無處不在。何芳文說，台商進入大陸，「三大戰役」不可避免：台商之間的相互競爭，台商與新興國家如越南、馬來西亞企業的競爭，台商與迅速崛起的大陸本土企業的競爭。而第三役，則是一場最殘酷的遭遇戰：「本土企業通常採用螞蟻雄兵的戰略：成本低、品質差但價格低，對市場有一定的干擾性。台商的企業一般都跨越了最初的資本積累階段，進入比"成熟的發展階段，因此台資企業要贏，只有靠嚴格的制度和管理」。

    在這方面，多年坐陣一線的何芳文實戰經驗非常豐富。在他的「寶貝多餐飲連鎖店」開張不久，幾家本土店便以相似的店面、菜色和低價位貼身緊逼地向他叫板，可是沒"多久便紛紛倒閉。類似的情形重複上演了多次，何芳文則氣定神閑，笑看風雲：「不必慌張，大敵當前，首先要穩住自身陣腳」，他說，從檢討管理入手，加大力度，給消費者更好的產品、更到位的服務、更良好的形象，「不進則退，企業往往被自己打敗，所以強化自我是戰勝競爭對手的第一步」。

    「第二步，知己知彼，百戰不殆」，何芳文強調，在這裏，「彼」的含義比"寬泛，不只指競爭對手，當然也包括產品的服務對象--消費者。商戰無情，但也不是無章可尋，關鍵要準確把握競爭價格與消費者欲望之間的緊密關係，在彼消我漲、彼漲我消的博弈中取勝。

    「這就是豬肉牛肉理論」，何芳文娓娓道來：通常來說，牛肉口味好、價格高，豬肉口味一般、價格低。但對消費者來說，兩者並不是完全不相關的，伴隨著二者價差的變化，消費者的選擇也會在牛肉和豬肉之間遊移--價差減少時，牛肉的美味會主宰消費者的欲望，消費者會轉向牛肉；價差拉大時，豬肉的低價會影響消費者的取向，他們會選擇豬肉。

    相對於低質低價的本土企業來說，有著"為嚴格的品質控管和價格定位的台資企業就是「牛肉」，在與「豬肉」的"量中，「牛肉」決不打價格戰，而是用高效成本管理找到最具有殺傷力的競爭定價，讓消費者在權衡時，心理天平始終偏向品質高、服務好、價格合理的「牛肉」一方。「我不但要打造好自己的『牛肉』，也關心外面的幾塊『豬肉』」，何芳文的笑容自信而意味深長。

    競爭法則必不可少，精誠團結也至關重要。作為肇慶台協會長，何芳文幾乎投入了三分之二的時間和精力--幫助台商解決經營中的問題、促進海峽兩岸的交流和合作、協助政府招商、帶領台商參加社會公益活動、舉辦企業知識講座……雖然忙碌而辛苦，但何芳文說：「難題破解之後，台商笑容滿面，我也非常開心」！

    肇慶台商及台協會

    廣東省肇慶市臺灣同胞投資企業協會於一九九四年成立，有三百多位企業會員。肇慶市台資企業共有六、七百家，大多數企業經營平穩，每年均有一定成長，其中電子和五金產業比"發達。肇慶台企早期多為勞動力密集型產業，後逐漸進駐了一些資本密集和技術密集型產業，著名台資企業有環球水泥、中華紙漿、華興電子等。

（责任编辑:阎燕）