摘要：信息网络技术的开发以及应用，将对传统的营销观念、模式产生庞大的影响，在网络时代，种猪企业应连续创新，运用市场营销理论结合现代的信息网络技术，先走一步，把握 市场的积极权，率先形成强有力的竞争优势，才能在在竞争猛烈 的种猪市场上占有一席之地。 近年来，运算 机信息网络技术的飞速发展，对科技、经济、教育、军事等整个社会活动的各个方面产生了庞大的影响，养猪业也不例外，随着网络时代的来临，大大改变了市场营销运行的轨迹，信息网络技术的开发以及广泛的应用，将大大降低了生产和经营成本，这种变化对大型种猪企业的市场营销的观念、运作过程、营销结构、营销方式、方法及其机制都将产生了庞大影响。虽然网络营销目前临时在种猪行业尚未发挥较大的作用，但随着全球网络化进程的加快，必定会越来更加挥重要的作用。作为种猪生产企业，应探讨如何适应并将先进的运算 机网络技术运用来 市场营销工作中，力求取得较好的成效。 在网络时代，种猪企业应怎样运用市场营销策略结合现代的信息网络技术把握 市场的积极权，在竞争猛烈 的种猪市场上占有一席之地？现结合本人的实践探讨如下： 一、结合互联网技术进行必要的种猪市场调查和种猪场自身估量 为了使生产出来的种猪能满足市场的需要，并符合种猪使用者的需求，种猪场必须定期进行周密的市场调研，以获取足够的信息。 进行市场调查除了可通过政府部门咨询，同行业之间的交流，本行业报刊信息、访问养猪企业及专业户、邮寄质量服务跟踪卡外，在网络时代，互联网以其特有的强盛的信息传递功能，为人们迅速获取各种信息创造了最优越的条件。可通过雅虎yahoo、搜狐sohu等大型网站和养殖业的专业网站（如中国最大的畜牧业网站－－中国牧业网）等，对所需的市场信息和行业动态进行搜索，及时获取所需的各类信息。 估量 收集来 的政治原因、政策原因及市场的发展方向对本行业或种猪企业的影响，费解本行业高科技发展的趋势，各个地区种猪的需要量，不同养猪户不同购买心理，为什么要购买那一家猪场的种猪进行调查；通过登陆各竞争对手网站和经典的市场调查，调查同行业各个主要竞争对手状况、实力、产品的优缺点（种猪的性能、体形外等）及发展方向，市场占有率、广告、价格、销售渠道、服务质量等营销策略各方面的调查；调查近期内是否有新的竞争对手进入市场。结合种猪企业的自身估量 ，包括本场的竞争环境、市场晓 名度、促销成效、种猪的质量和用户使用成效，本场种猪的市场潜力，员工的素养和接受新观念、新技术的能力，技术力量及其应用，企业文化、定理水平、生产成本，作透彻的费解，摘 用相应的计策 ，做来 晓 已晓 度，以求百战不殆。以后还可用运算 机摹仿的虚拟市场进行研究，能营造出市场的真实气氛，可以对品牌罗列、定价、促销等方面进行随意变动和组合，可以较科学地测试新的营销概念、方法和计划。 市场信息是种猪企业制定市场营销策略的依据。传统的信息获取途径速度慢、晶莹 度不高，不同地方、不同层次的企业获取市场信息的能力有很大的差异，往往造成不公平竞争或盲目竞争。网络则为所有企业提供了同等的获取信息的机会，从而促进了公平竞争。 二、种猪市场细分与目标市场和筛选 通过种猪市场的调查和种猪企业的自身估量 ，根据顾客产品的用途，将种猪市场细分为若干个分市场，如外销型猪场和内销型猪场，每种用途的种猪整体市场又可分为若干个买主群，分别为原种猪（大白、长白、杜洛克等），合成系种猪，二元杂F1种母猪及配套系种猪等市场。种猪生产企业可根据本身的实际情景和通过市场调研，反常 是运算 机网络的互动功能提供高效率、低成本的市场调研途径，把握 全面准确的信息，决定筛选哪一类或几类，甚至整体市场为本企业的目标市场的决策，从而发挥本企业的有利条件，制订最佳的营销策略，提高市场占有率，以期取得更好的经济效益。 三、种猪市场定位 通过种猪市场的调查和种猪企业的自身估量 ，针对本企业的目标市场，凭借自身的技术优势和治理 优势，从产品质量性能、价格、服务等方面进行创新，突出本企业种猪产品的特点，与竞争对手形成某方面的差异，现代的种猪企业，应突出本企业种猪那方面具有特殊性能或体型，或者服务优于其他种猪场。种猪的市场定位包括：突出体型外 、繁育 性能、生长速度、抗病力、肉质或方面的服务等。塑造出本企业界与众不同的形象和内在的"气质"，为种猪使用者提供与其它场家不同"特色"的产品或服务，力求做来 步步领先。 四、市场营销原因组合 在种猪的营销过程中，明确了本场定位之后，就要根据种猪客户（目标市场）的需要和有关的环境原因制定营销组合方案，虽然经典的4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销理论已发展来 强调以顾客为中心的4Cs（需求、成本、方便、沟通）理论和以竞争为导向的4Rs（关联、反应、关系、归报）理论，但4P理论依旧是企业市场营销的基本运营方法。 下面从产品策略、销售渠道策略、定价策略、促销策略四个方面出发考虑种猪企业的营销问题 （一）产品策略：营销活动的核心内容 产品策略是种猪市场营销策略的出发点。种猪企业为了更好地组织种猪的市场营销，就必须研究和制定产品策略。 １、种猪产品的特性： 种猪产品的整体包括三个层次： 核心产品：指种猪有常态的繁育 力，能满足种猪使用者的需要； 有形产品：包括种猪的质量、品种、特点、还有发展中的种猪品牌等。、 附加产品：主要指种猪为种猪使用者提供的各种服务。 种猪产品的整体概念，不仅指种猪本身，而且包括服务，以满足种猪使用者的需求。在种猪企业的网站上应重点推广种猪的体型外貌及提供的服务。 ２、产品原因：信息网络上应重点推广种猪的体型外貌及提供的服务。 （1）、质量策略，种猪使用者在筛选购买那一家种猪场的种猪时，第一 考虑的是种猪的质量。品质优良的种猪对企业赢得信誉，树立形象，占据 市场和增加 收益，都具有决定性的意义，因此，种猪场必须高度器重本场的种猪质量问题，并将质量意识贯输于企业治理 的每一个环节，而种猪质量的好坏，最终是由种猪使用者来评判 的，因而应该尽量让种猪使用者参与育种方案的制订，种猪场在经营过程中，应把种猪使用者当作伙伴，在网络时代，种猪企业应利用先进的运算 机网络技术，经常性地与消费者进行对话，直接费解顾客的需求意图，让育种技术人员晓 道种猪使用者如何使用本场的种猪，费解使用成效，从而让种猪使用者与技术人员一道参与育种方案的制订、改进、生产等环节，评估本场种猪的质量水平和优缺点，以市场为导向，使培养出来的种猪能最大限期度地满足客户的需求，条件较好的种猪企业还可通过建立企业内部局域网，利用Internet技术，借助WWW操作平台建立起业内部的统一信息交换平台，种猪企业所有需求信息可通过运算 机的运算 及查询，并自动编制所有计划，既提高了效率又减少了出错的机率。从而相对缩短新育成的品种及组合进入市场的时间，取得营销的成功。用质量托起企业销售市场。 （2）、服务策略：美国著名学者维特断言：新市场竞争将主要是服务的竞争。企业经营进入顾客骄傲 经营年代，倘若种猪供求平稳 ，质量、价格竞争已难分高低的状况中，种猪企业靠什么去获取竞争优势？靠服务！企业向客户提供质种猪的同时，应伴以规范的全面服务，使客户得来 最大的满足，进而成为种猪最忠实的和最长久的主顾，种猪企业应以"想方设法使养猪企业和养猪户纯利"为存身立世的根本理由，以顾客为中心，由于运算 机互联网络本身具有互动性和引导性，顾客可通过互联网在企业的引导下对产品和服务进行筛选。企业可根据顾客的请求及时提供服务，解答顾客提出的问题，因而使得顾客可跨时空、跨区域得来 需求的满足。通过服务，排除 种猪使者的各种顾虑，保护 产品在他们心目中的形象，提高本企业的信誉。种猪企业应从以下各方面创优质服务： a.制订种猪企业服务理念，并将理念贯输来 全体员工的思想和行动中去，孙子曰"上下同欲者胜"，集中统一的观念体现在企业的信念和凝聚力上，生猪行情，比如一打开广东中山白石猪场的网页，白石猪场的服务理念："您的合理请求，就是我们应履行的义务！"即显示在您眼前，全场员工步调一致竭诚向养猪界奉献 精心培养的优质种猪，并提供全面的服务。 b.完善服务机构，提供全面的服务项目： 售前服务：为新建种场提供规划、设计服务。提供生产人员的生产技术培训； 售中服务：为用户提供优质种猪和系谱，解决运输问题，提供少量本场饲料，避免种猪来 目的地后因饲料改变而应激； 售后服务：实行质量保证承诺，对售出的种猪的使用情景进行跟踪，种猪生产者应付其出售的种猪质量应给予保证，如果所售出的种公猪在常态治理 条件下不能配种，经鉴定后，种猪场应以商品猪价格提供优良公猪给予补偿，和生产场为用户提供治理 和技术咨询，解决生产上涌现的一些问题，帮助种猪使用者养好种猪，并向用户举荐 使用成效较好的养猪用品，如饲料、消毒药、设备等。在进行售后服务的同时为后的营销工作造势。 c.培育一批具有良好服务素养的工作人员； d.根据客户需求调整服务内容与服务方式； e.建立客户治理 系统，包括用户档案上卡和用户投诉治理 档案，设计种猪质量跟踪卡，互联网络上也可设立客户反馈系统，及时将用户投诉：这是一种机会，是改善各项治理 、排除 失误，加深与客户联系的机会。 f.器重跳槽顾客的意见：通过深入费解跳槽客户的因素，要以发觉经营治理 中存在的问题，摘 取必要的措施，防止其它顾客跳槽，有时还可以促使已经跳槽的顾客重新购买本企业产品，与企业建立更稳固的合作关系。 g.组织用户现场还没有发展来 和其它行业那样猛烈 竞争的程度，没有必要花这么大的精力、这么早就去挠 客户服务。我们且不说服务好顾客、让顾客骄傲 是企业的天职，就单从企业自身利益考虑，要想在今天和明天市场竞争中取得优势，超前一步，肯定 也是必须要做的事，也是种猪企业经营治理 者具有长远战略目光的体现。 在现代营销中，一对一营销正在飞快发展，沟通(communication)是重要的一环，网络时代，由于先进的通讯手段，增强了种猪企业与种猪使用者的沟通能力，运算 机互联网上的促销是一对一和交互式的，顾客可以参与来 企业的营销活动中来，它使企业更能费解顾客的需求，更易引起顾客的认同，加强了企业与消费者的沟通与联系。可使种猪企业所发出的信息传递来 每一个种猪使用者，从而能够为每位顾客提供高质量的服务。 （3）、品牌策略：品牌对于中国种猪企业来说仍处于起步阶段。但作为种企业来说，品牌的作用绝不能低估，事实证明，品牌可以帮助种猪企业占据 市场、扩大产品销售，在市场竞争中，品牌作为产品甚至企业的代号面成为销售竞争的工具， 那个品牌在种猪就销售得快。 种猪品牌就是种猪的牌子，它包含种猪品牌的名称，标志、商标及企业的文化内涵等概念在内。与品牌密切相关的CIS，即企业及其产品的统一识别标志，如BPS（广东白石猪场）、大观山牌（杭州种猪试验场）、桑梓湖牌（湖比畜牧种场），对强化企业形象、提高企业的整体晓 名度有着重要意义。 在网络时代，互联网为种猪企业提供了辽阔的舞台，通过企业网站、与其它晓 名网站进行链接，在互联网展现 本企业良好的形象，从某种意义来说，在当今信息科技发展迅速的时代，如果种猪企业连自己的网站都没有，这个种猪企业的实力将值得怀疑。通过种猪企业自身网站的建设，向外界展现 本企业良好的形象，是种猪企业品牌战略应实施的重要一环，使种猪使用者在屏网上能见来 该种猪企业的种猪，费解该企业的概况和动态，进一步加深种猪使用者对种猪生产企业的印象。 （4）、新产品的开发：种猪场应致力于使各个品种的种猪各项性能和指标一年上一个台阶。投入大量的资金和精力通过科学的选育种技术，保持不懈地进行品种的改良，提高各品种种猪各个世代的性能，连续探索最佳的品种组合，提高种猪的各个经济指标。种猪企业要来 达"生产第一代、把握 第二代、研究第三代，构思第四代"。才能使本企业的产品质量处于领先水平。在网络时代，通过互联网，育种技术人员可及时费解最新的遗传育种技术和世界各国种猪育种进展，开拓育种人员的视野和思路，触发他们的灵感，有时可起来 事半功倍的成效。为加快我国种猪选育的遗传进展，在全国畜牧兽医总站的组织和推动下，我国已开展了种猪联合育种工作，联合育种的核心是进行种猪的跨场、跨地区、全国性的联合遗传评估，实现优秀遗传资源的共享。互联网为联合育种提供了理想的数据输送平台，使各种猪企业的种猪生产性能测定数据和遗传评估结果能及时输送来 数据处理中心。 （二）销售渠道策略 销售渠道策略包括两个方面的内容，一是种猪的销售途径，另一方面是种猪的运输。 由于种猪属于鲜活商品，种猪场一样 摘 用直销型的销售渠道，不通过任何中间商，直接将种猪销售给养猪企业和养猪户，也有由中间商介绍客户前来购买或由中间商转手销售给养猪户。近年来，还可以通过种猪拍卖活动购买优质种猪。随着网络的普及，网上种猪拍卖、网上购买种猪的形式上也将会逐步 发展。 摘 用直销型的销售渠道销售种猪，需要把握 种猪现场销售技巧，具备一定的配套设施方便客户先购。 购买种猪时，购买者需要看来 猪后才能决定，另一方面，种猪的健康和防疫又请求严厉控制外来人员的进入，解决此矛盾常摘 用以下办法： A．看介绍种猪场的录像带或VCD察看种猪。 B．设立种猪展现 室，通过密封察看种猪。 C．用闭路电视系统察看种猪。 D．在互联网上展现 待售优质种猪的体型及性能解释，供购买者筛选。 在网络时代，顾客可通过查觅 全国畜牧兽医总站公开的参加全国联合遗传评定种猪企业测定成绩的结果，费解种猪企业种猪的性能和指标，顾客还可通过各种猪企业在自己企业网站上公开的种猪测定成绩和照片，筛选自己骄傲 的种猪，传统的种猪销售是以固定的地点及不变的营业时间为特点 ，而在网络时代，种猪销售还包括网上商店，它可全天候营业，不受上下班时间的限制，销售空间随网络体系延伸而延伸，没有任何地理障碍和时间限制，因此网络营销具有全新的时空优势。 在顾客进行现场察看种猪之前销售人员应和客户进行短时间的交谈，在交谈中费解客户及其单位的各种情景，再通过现场察看，配合销售人员的针对性地向客户介绍、举荐 各品种种猪，并耐心、全面地归答客户提出的问题，使客户放心购买。 种猪的运输主要经航空、公路、水路和铁路运往目的地，运输过程应尽量减少伤残、避免死亡，对有应激基因的品种如皮特兰、比利时长白，启运前要先注射从容剂，对长途运输田车辆的车厢，钢板上面最好铺上木板或细砂，避免肢蹄的残害，并提供电解质营养液，及时补充种猪体能，尽量减少途中损 ，使种猪达来 目的地后能保较好的精神状态。 （三）定价策略 定价第一 必须按企业的战略目标来制定，如果种猪已选定目标市场，并进行市场定位，定价策略主要由早先的市场策略来决定，如广东白石猪场的特优级大白猪、王将猪场的特级杜洛猪，市场定位突出高档次、瘦肉率高、体型外貌完美，单头价格可在万元以上，但一样 来说，种猪生产企业根据种猪品种、质量、市场受欢迎程度、生产成本、地区性、级别、竞争对手价格来决定种猪的价格，但种猪价格有时还受政府干预的影响。运算 机网络的使用，使企业完全把握 顾客对产品或服务的价值的认晓 程度。由于品在设计和生产过程中都摘 用数字化，所以每一个产品的成本都可及时获得。另外，数据库中所传递的营销和产品的信息，使之表现为价格的决定的原因。因此建立在信息基础上的智能定价系统，使市场营销价格策略更快捷，更灵活。 （四）促销策略 促销活动提高种猪生产企业的晓 名度，影响市场，但促销第一步是推销自己，将自己的诚心 奉献 给对方，第二步是推销企业，将企业的形象展现 给对方，取得客户的信任后，才推销种猪。促销策略可分为人员推销、产品广告、营业推广、企业形象等。 １、人员推销 （1）、推销队伍的建设：（锻造一支"五心级"（热心、耐心、开心、恒心、同情心）能征惯战的营销队伍） 每一个成功的种猪企业背后，都有一批成功的推销员，企业除了组建一支以最新先进科技晓 识和强烈市场竞争观念武装起来的育种技术队伍，更重要的是必须组建一支以最新、先进市场营销策略观念和熟悉种猪生产技术等专业晓 识武装起来的市场营销队伍。 优秀的推销员应具备以下几方面的素养： a、酷爱本企业，具有强烈的事业心和责任 ，保守本企业的机密，能刻苦耐劳勤奋工作。 b.应具有丰富的晓 识：包括本企业晓 识养猪专业晓 识、市场晓 识、运算 机晓 识、社会晓 识、法律晓 识、有较高水平的语言艺术和消费心理学晓 识。 c.明确本场种猪的质量，性能以及 方面优于竞争者生产的种猪。 d.熟悉本企业各类顾客的情景，深入费解竞争对手的策略和近来动向。 e.善于从种猪使用者的角度来考虑问题，使顾客了解的诚心 。 f具备端庄的外表 和良好的风度。 （2）、推销人员的治理 ： 企业对推销人员提供必要的支持，定期的相关技术培训，及时配套的广告宣传、灵活的价格政策，畅能的渠道和必须的后勤服务，推销人员的酬劳应因人而异、多劳多得，可规定推销定额，实行超额奖励制度，调动销售人员的主动性。 （3）觅 找客户技巧： 通过各地农牧主管部门和养猪行业协会提供信息，从电话号码本和各种广告、工商目录，政府（如全国畜牧兽医运算 机信息网）等方式进行，觅 找目标猪场；利用现有的客户介绍新客户的办法；在特定范畴内的准目标顾客找出来；摘 用纵横联合的战术，与有共同目标的非同行业单位（如饲料、动物保健的行业）携手合并，共享目标顾客。 （4）成交的技巧（爱的追求一决心、信心、诚心、恒心的高度统一） 2、产品广告："洒香不怕巷子深"这一老的生意圣经已经过时，"王婆卖瓜"的古训则成了现代营销的 言，国外有句广为流行的妙语生动地点出了广告的作用："想推销产品又不做广告，宛如在黑暗中向情人递送秋波。"在竞争猛烈 的种猪市场上开拓发展，广告是沟通企业及其产品客户的桥梁，广告媒体主要有电视、广播、杂志、互联网（Internet）、报刊、橱窗、路牌、商品目标等。由于种猪产品较为专业化，农产品的产值和利润不高，广告价昂贵的电视等媒体临时不适合种猪企业筛选，一样 来说，种猪企业的广告活动应在本企业支付能力范畴内筛选专业性强，在本行业内影响面大、范畴广的杂志、报刊、运算 机互联网发布信息、刊登广告；印刷广告材料，通过邮寄、专业会议派发等形式进行宣传，能取得全方位展现 产品和服务的优势。 在网络时代，网络为种猪企业提供了一个宣传自身产品的最佳场所，通过网络进行广告宣传无疑是较经济的一种形式。通过网络，企业可以对企业本身和产品进行全方位的宣传，并且不受时间、空间、篇幅的限制。互联网中存在的大量的企业、单位主页为我们查觅 某一需要费解的目标顾客提供了极大的便利。网上营销可利用多媒体的性能，全方位展现 种猪各品种产品的外观、性能、品质、从而有助于消费者完全地费解商品。网上营销成本较低，在网上开种猪商场，集销售、展现 、广告于一身，不用分别支出，因此可节约费用，所产生的效应也是其他任何广告宣传方式所不能比拟的。 网上的广告内容要有创意，要力求吸引住顾客的注意，并留下深刻的印象。通过广告宣传，把种猪各品种的性能质量、价格、购买地点和各项服务等信息及时传递给种猪用户，争取更多的购买者，提高市场的占有率。 开展广告活动要注意以下两点：（1）广告时机的筛选，：A种猪销售有一定的季节性，夏天引种不利于运输。冬天引种不利于防疫，因此，在秋季和春季来临之前是发广告攻势的最佳时机；B从外国能上能下进种猪时和新品系育成前便进行广告宣传；（2）广告区域和范畴的筛选：一样 筛选养猪企业和专业户相对较为集中的地区；（3）广告的真实性：广告宣传的内容必须和事实相符，否则迟早会造成不良成效，晓 名度虽然提高了，但企业形象和美誉却现遭来 破坏，成效相反， ３、营业推广 种猪营业推广是种猪促销活动的一支"利箭"，是对人员推销、产品广告的一种补充手段，通常通过畜牧业展销会、交易会、信息网络、种猪拍卖会、技术研讨会、以及有奖销售，馈赠新育成的优良种猪、馈赠有宣传效能的纪念品，对线钓大鱼等销售推广技巧，宣传本企业的产品，展现 新引进或新育成的品种，通过营业推广结识更多的朋友，获取所需的信息，吸引客户前来购买， 有利于扩大销售。 4、企业形象，企业形象是企业的一种无形资产，种猪企业要想在市场竞争处于有利地位，就需要从更长远的意上来考虑自己的营销活动， 造良好的营销环境，对种猪的长期销售有显然的促进作用。 (1)连续提高产品质量和新技术含量，建立良好的产品形象。 (2)通过多种途径，包括网上企业形象的树立和推广，想方设法提高企业的晓 名度、美誉度。 a、通过狠挠 经营治理 ，取得效果，被评为各级或者说行业的先进单位、重合同、守信用和文明单位等，提高企业的美誉等。信誉好、效益高的养猪企业，容易从金融部门获得贷款，对吸引人才流入也起主动的促进作用； b、开展有意义的反常 活动，创造和利用新闻，如广东白石猪场经过努力，成为全国第一家通过中国进出口质量认证中心ISO9001：2000质量治理 体系认证的养猪企业，创造轰动效应，吸引中央电视台、《人民日报》、《南方日报》等新闻机构争相报道。提高企业及其产品的晓 名度和美誉度。 c、撰写专业文章和通过学术交流影响目标市场，提高企业晓 名度； d、导入CI理论，建立企业统一标识体系，在行业公众心目中创造特殊的企业形象和较高的认晓 率，订立企业理念，加深客户印象生动、活泼可爱的三个小猪唛在地球上起舞的标志，订立了"白石种猪，脚踏实地，追求完美"的企业理念就是企业标志识别体系策略的实施。 e、参与、赞助各种社会和部门的大型种猪场积极 赞助；中国种猪信息网创办时，多家大型种猪场乐意成为协办单位等。扩大企业在养猪行业的影响，树立良好的企业形象。 f、和谐 好与政府的关系，创造良好的营销环境。 种猪生产企业要和政府部门保持 很好的关系，以求得来 政府各部门的大力支持和扶持，充分利用各种有利原因，创造企业良好的外部环境，挠 住时机。促进营销策略的顺利实施。 种猪场应通过各种形式，反常 是通过养猪行业的专业网站和本企业网站，将企业近期发生的事，及时进行宣传，逐步树立良好的企业形象。 "商战始于庙算"，庙算周密就能取得胜利，庙算疏漏就会失败。综观市场竞争的斗智法，其规律与兵家之筹算相应而暗合，道理同出一辙，在我国加入世界贸易组织后，中国种猪企业所面临的竞争环境将显然改变，种猪市场营销与竞争环境将越发猛烈 化，种猪企业要在风云变化的种猪市场占有一席之地，就发布制订市场营销策略，结合网络技术，连续创新，先走一步，率先形成强有力的竞争优势把握 市场的积极权，才能在竞争猛烈 的市场上保持 领先地位。