导语：
2005年是非常不平凡的一年，对于每一个蛋鸡行业内相关人士来说，都是值得庆幸的一年，对于峪禽公司来说，更是值得归忆的一年。05年从1月份来 9月份市场始终出现 鲜蛋供销两旺、剔除 鸡价格不断走高、饲料成本相对较低的局面，这些都给养殖户带来了前所未有的效益，增强了农户养鸡的欲望，同时，还吸引了其他行业人加入来 我们的行业。这种好的势头一直不断来 10月初，也就是从我国黑山等地连续播报禽流感开始，蛋鸡行业就提早进入了低谷期。面对困难，公司领导、全体员工、代理动摇“风雨过后一定会有彩虹”的信念，理性地认识禽流感，并及时摘 取措施应付禽流感带来的各种危机，创造了峪禽销售史上的新篇章。
第一部分 组织结构的调整
一、区域治理
1、区域整合
为了更好地巩固、加密、开发商品代雏鸡销售市场，适应蛋鸡行业发展，2004年11月开始对原有六大区域进行整合，将原二、三、四区合并为一个区域——华北区，并将山西、河南、陕西以及湖北等地列为新开发市场——西南区，加上原东北区、北京区和华东区，峪禽公司在2005年度形成了五大销售网络，经过一年的经营运作，取得了很好的成效。
2005年度华北区销售商品代雏鸡2040万只，东北区1300万只，华东区1100万只，北京区700万只，西南区660万只，外埠300万只。其中华北区占总销量的34%，东北区21%，华东区16%，北京区12%，西南区11%，外埠6%。
同时也可以看出，今年峪口雏鸡在河北、辽宁、山东、江苏等我国养鸡密集的省，市场覆盖率有了进一步的提高，在山西、河南等新开发区域，市场占有率迅速增加 。
2、“区域主体、公司调控”所取得的成绩
05年在区域组织结构变化的同时，合理应用“销售二十四字方针”运作市场，并取得了较好的成绩。
主要负责河北省中南部及山东西北部的华北区，经过九年的市场运作，公司4A级雏鸡质量、售后服务质量的连续提升，以及在华北区新老代理大力宣传和不懈努力下，“峪口雏鸡”市场占有率都在逐年增加 ，而且已成为养殖户中家喻户晓的品牌，在区域内起来 了重要的典范作用。
西南区主要负责山西、河南等地区，为了迅速开发新市场，方便雏鸡运输，公司与河南洛阳现代公司合作，于05年5月8日成立了洛阳峪口现代禽业公司。05年度通过业务人员严厉选拔代理以及大力宣传，已拥有100多名代理，他们主动学习峪禽企业文化、经营理念，紧跟公司发展步伐。在05年7至10月份，能够在公司领导的正确领导下，合理运用“二十四字方针”，月销量最高来 达90万只。这支队伍已经成为推动公司快速发展的骨干力量，西南区被评为05年度峪禽公司优秀团队。
以山东、江苏为主的华东区，在成立后的2年多时间里，市场布点、加密等工作都取得较好成效，已由最初每月销20多万只来 达现在月销110万只，而且年增长率已达84%。华东区从建立开始，就选拔能力、水平较优秀，当地晓 名度、信誉度较高的代理，经过几年的运作，已出现出许多出类拔萃的代理。
作为鸡蛋主产地之一的东北区，鸡蛋价格是全国晴雨表，属于价格先涨、先降地区，05年度主动响应公司提前结全款的策略，使得2月、3月和9月份尽管鸡蛋价格下滑，也未影响东北区的销量。特别是在10月份销售困难时期，东北部分代理能够挠 住旺季带来的效应，根据每年的市场变化规律，在10、11、12月份淡季来 来之前充分发掘潜在的客户，主动做客户的工作，使得淡季来临之时不滞销。
北京区是五大区域中管辖范畴较小的区域，但由于区域经理仍保留原先 的直接从事销售的职责，对市场变化的敏锐 度较高，有利于调整运作策略。北京区经过几年的市场运作，雏鸡市场占有率发展较稳固 ，而且代理们能够挠 住饲料对雏鸡销售的服务作用，发展饲料产业。特别是张家口、承德的部分代理，利用公司三十多年的养鸡体会的强盛优势，以及市场对峪口蛋鸡良好的口碑，主动宣传峪口雏鸡专用料，而且有后来者居上的发展态势连续做大市场，为第三产业的快速发展奠定了良好的基础。
二、队伍建设
05年无论是生产、销售还是运输都紧紧环绕 实现“产得出、卖得出、运得出”公司核心竞争力来提升组织的综合能力。
1、生产队伍建设
我公司拥有30多年养鸡体会，强盛的科技、治理 队伍为公司“产得出”奠定了坚实的基础，并为公司联盟一体化的经营治理 提供了强有力的人力资源，近几年，为合资公司的东北、山东、河南输出了许多技术治理 精英，推动了公司的迅速发展。
2、销售队伍建设
05年度，公司加大了对“卖得出”的主体——销售人员和代理队伍建设力度。现有销售人员76名，聘为峪禽正式代理的有380人，列席代理有120人，这次参会的实际为500人，巨大的销售队伍保证了销售任务的顺利进行。
1）区域销售人员
为适应公司迅速发展的需要以及为“十一五”规划奠定基础，公司高度器重对销售人才的培育，通过选拔形象佳、素养好、业务水平高的新聘大学生、外单位有体会人员及区域自己培育的方式，调入区域16名业务员，公司现有销售经理7名，业务员45名，司机9名，财务5名，技术和现场服务10名。
2）代理队伍建设
我公司自1997年开始实行代理制以来，一直把代理定位为销售主体。九年里，公司使命、企业文化及4A级产品吸引了众多地方晓 名人士加盟峪禽，如政府官员、协会、职业代理等等，提高了公司在市场的影响力。
代理人数逐年增加 ，已由最初10名代理发展来 目前380名代理，可见以带动农民致富、全力打造4A级雏鸡品质为己任的峪禽，经过多年的宣传、运作，在市场的晓 名度、信誉度在逐步 提升。就连最后成立的一个区域西南区，在短短几个月的时间里就有100多名代理加入峪禽队伍。
在人数增加 的同时，我们连续觅 找时机和方法来提升每位代理的能力。2005年区域型代理培训14次，分地区召开的小型代理会165次，为客户讲课305场，共计三万余人参加，费用开支累计达90万元。通过培训，宣传企业文化、公司发展战略以及近期区域、市场发展态势，从而提高每位代理对市场形势把握的灵敏性以及自身销售、饲养、服务等方面的能力。一年来，代理自身素养也有不同程度的提升，代理是峪禽发展的重要一环，只有你们的进步，峪禽才能越发辉煌。
虽说“疾风晓 劲草”，但在05年度较好的市场形势下，也出现出一批优秀代理：
最优秀代理：江苏代理孙亚军。他是一名从事峪禽代理工作仅有三年的新代理，但他始终以饱满的热情、主动的心态在销售一线不懈努力，以理性的思维估量 行情，以乐观的态度面对各种挑衅。特别是在05年10月份，东北地区开始涌现禽流感时，他便主动觅 找卖点，宣传禽流感带来的机遇，并及时利用国家制定的相关政策推销我们的行业、我们的企业、我们的产品，在11月份，能够积极向公司要求调19万只雏鸡，最终使华东区11月份以销售雏鸡110万只的好成绩创区域销售历史新高。
积极出资协助公司宣传的代理：华北区河北栾城代理武景水、正定代理张成英、新乐代理张忠辉，当获悉公司在保定地区要进行宣传，中国养猪网，而区域车辆又很紧张时，他们积极出车、出人、出资，同区域业务员、保定地区代理一起进行宣传、讲课、发材料、走访养鸡户，他们这样做不仅提供了人力支持、物力支持，同时也体现了团队精神，互助精神。每一个区域都是一个整体，是一支团队，代理需要齐心协力，共同发展。公司要做百年老店，我们的任务是要做忠诚客户，需要每个代理相互配合，武景水、张成英、张忠辉在发扬团队精神上起来 了先锋带头的作用。
最让峪禽感动的代理：东北区辽宁开原代理杨丽梅。杨丽梅在平时的工作中非常主动，怀孕8个月都不休息，宣传、定雏、送雏样样都不误，就在儿子出生不来 100天，他们夫妻就租车带着儿子去做工作，当杨丽梅看来 公司的“十一五”规划要做百年老店时，她指着儿子说：他是峪禽最小的准代理（当时她儿子只有10个月）。杨丽梅就是在禽流感最困难的时期，也始终怀着一颗赤诚的心，坚信做峪禽的代理不会错，乌云一定会过去，太阳一定会升起来，一定要把4A级雏鸡销售来 东北大地。
主动协助公司处理问题的代理：东北区叶丽娟、严玉忱、李峰岩，华东区邱元其、王世明、何俊生、唐先峰，北京区李子树、赵学仁，西南区孙现成、刘红岩,华北区只德升能够积极和谐 送雏过程中发生的各种问题。
增长速度较快的代理：东北区胡家瑜、华北区穆云江、北京区白永前、西南区范栋甲、华东区顾玉海等，主动与业务人员联系，紧跟公司发展战略，能够把握时机，适时销售和结帐，成为05年度各区域增长最快的代理。
雏鸡、饲料市场运作较好的代理：华北区魏双贵，他不但雏鸡销售优秀，饲料销售名列第一。
信息员尽职尽责，确保信息及时可靠。作为辐射面积较广的峪禽来说，要想正确地走路，离不开各地区各种信息的收集、整合。自2001年开始，公司就摘 取从代理中选出十几名代理作信息员的方式，搜集鸡蛋、剔除 鸡以及饲料原料方面的信息。公司几乎每两天通过电话进行咨询，每次每人都要通话2-5分钟，可见每年每名代理要有15个小时的时间向公司汇报市场情景，无论他们当时在做什么，都会不厌其烦、毫无保留地为我们提供详实的信息，特别是东北区杨丽梅，总会积极打电话向我们提供信息。在此向2005年信息员的工作表示衷心的感谢，同时渴望 在座的每位代理都能经常与我们联系，及时沟通、交流，共享信息资源，你们的信息都有可能成为公司扭转局面，调整决策的重要资源。现在价格信息已通过网站、短信、杂志和报纸等方式传递来 行业的方方面面。
3）客户忠诚度
我们的客户中有这样一个对峪禽最忠诚而且非常值得我们自豪、骄傲的客户，他就是馆陶客户武振堂，自98年开始来 现在一直由我公司进雏，累计下来已进雏59批，而且存栏量也由最初的5000只鸡发展来 目前的5万只鸡，现在全年进雏4批，每批11000只，武老板还要连续 发展。在这八年里，有很多场家都在极力地想让武老板试养他们的雏鸡，不给钱都可以，只要养就行，武老板坚定地说：谁的鸡我也不试，只养峪口雏鸡。武振堂就是我们忠诚客户的最好典范，从中我们也看来 了做百年老店的渴望 。
05年我们利用好的形势，做大了客户资源，正大系统的兰州正大、内蒙正大、北京正大、陕西正大、成都正大以及天津太阳食品公司都纷纷大批量从我公司购买商品代雏鸡，每次5-8万只，目前他们的年进雏量达300万只。还有很多大客户经常来 公司来考验，而且最终把他们饲养的雏鸡购入场家定位在峪禽公司。
4）三全服务模式连续创新
电话归访：我公司自2004年开始对客户进鸡7天内的生长情景进行电话归访，这项工作给养鸡户带来了安全感，养鸡户在饲养过程中遇来 的问题，以及对公司或业务员、代理、服务、司机有什么意见、建议都能通过归访反馈来 公司，使公司得以更好地费解市场情景并加以处理，同时也避免了假冒现象。
设立专家热线。05年我公司技术服务部在客户归访的基础上，又增设了一条专家热线，每天24小时都能为客户提供及时可靠的服务，就连大年三十我们的客户有困难公司也能及时进行指导，真正起来 了为客户排忧解难、提升客户忠诚度的作用。
借鉴父母代的现场服务模式。05年我们对个别养鸡户摘 取了现场服务、跟踪服务，主要对养鸡技术不过关或饲养量比较大的客户，我们派专人进行现场指导，育雏最长的达10天以上，解决了养鸡户在育雏当中存在的问题。
强化代理服务职能。05年我们也挠 住了关键环节，对代理培训，有很多地方公司技术人员不能及时来 位，都由代理进行现场服务。
3、运输保证
由于03年的非典、04年、05年的禽流感，以及市场的连续扩大，“运得出”已成为目前最关键的环节。由于禽流感的发生，空运、铁路停运，造成汽运距离越来越远，为了让全国各地养鸡户都能买来 我们的4A级雏鸡，05年对一部分运雏车进行了更新，并在车内加了暖风，不管是夏天的雨天、冬天的雾天、雪天，我们的运输人员都能够按时把我们的优质雏鸡安全送来 客户家中。
