导语：

    老杨一拍桌子，声音提高八度，指着饲料厂负责人的鼻子嚷：要不是看在××（经销商）的面子，我还会用你的料？wZk中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

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    起因很简单，因为同区域的另一家饲料厂在搞大力度的促销，但是该厂家却始终没有动静，精明的老杨觉得厂家不器重自己，让自己食 了亏。厂家在几番说明后，依然没有排除 老杨的怨气，一直没作声的经销商，也只能在旁边递烟、倒水、赔笑脸。wZk中国养猪网-立足饲料，养猪网，服务畜牧
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    这是饲料销售过程中再熟悉不过的场景。作为沟通厂家和养殖户之间桥梁的经销商，无形中充当了彼此的竹筒，所有的糟糕情绪，都如同倒豆子般涌了进来。养殖户要赊销，不赊不买，厂家要控制风险，只对个别上量的经销商扶持，夹在中间的广大经销商们，如若碰上养不成卖不掉的年景，只能东拼西凑资金，甚至不惜高利贷。做得久的经销商，大多都有几百万的欠款在外得费心思收归，从年轻小伙一直做来 两鬓斑白，依然不敢轻言退休。因为一旦退出行业，就有可能意味着这其中很大一笔账就有去无归了。wZk中国养猪网-立足饲料，服务畜牧
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    养殖户是万万得罪不起的。无论是厂家还是经销商，这是一个人尽皆晓 的共识。只有帮助养殖户重新赚钱，烂账才有可能活过来。至于风险的承担，或许将成为一场饲料厂、经销商和养殖户三者之间的角力。碰上难题的经销商们，只能转而向厂家或求助或施压。在如今饲料竞争日趋猛烈 的当下，加上原料价格的上涨，饲料的利润空间已经不大，以7000元/吨的虾料运算 ，利润不超过10%，这也直接导致饲料厂对放款额度控制的很严厉，经销商拿料，罗非鱼要预付6-7成以上现金，对虾也至少在5成以上。所以目前压力大的反而是直接对养殖户负责的经销商。wZk中国养猪网-立足饲料，服务畜牧
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    然而，面对着前后夹击的经销商，也有揭竿而起的时候。某一年，海南饲料经销商就曾经因为价格问题而群起抵制厂家，最终以厂家全面让步告终。有业内人士认为，大量赊销，销量全部集中在少数大经销商手中，这本身就是不健康的模式，这并不是饲料企业降价就可以解决的问题，而是应该转变思路，缓缓将饲料经销商进行细化，通过现金操作来降低风险，同时将原先 的风险成本让利养殖户。也有人认为，海南罗非鱼行业越来越恶化的态势不是一朝一夕形成的，也不是饲料企业所能主导的，要改变目前这种局面，还是应该改变整个链条的运作模式。wZk中国养猪网-立足饲料，服务畜牧
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    厂家终究还是不渴望 经销商过大的。海南经销商之所以有底气结盟对抗厂家，最主要的因素在于几个大经销商的销量几乎占据岛内一半，这是厂家不敢掉以轻心的主要砝码。渴望 你做大，但又不渴望 你过大，需要饲料厂对经销商的控制有一个恰来 好处的拿捏。经销商越大，意味着对厂家的制衡力量越强，而实际上，厂家能够从经销商处获得的利润反而会大幅度下行，各种优待 政策也必须向其倾斜。wZk中国养猪网-立足饲料，服务畜牧
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    某厂家销售人员就表示，厂家其实最喜爱的是年销量在200-300吨左右的经销商，好控制，一旦涌现问题，又不至于产生大量的客户流失。所以在很多区域，厂家就画地为牢，在小范畴内设立多家经销商，圈定销售范畴，来 达控制销量的目的。当然，经销商们也不是任人掌控的善茬。他们大多在当地有着极强的凝聚力，往往有一批只看人不看货的忠实尾随者。wZk中国养猪网-立足饲料，服务畜牧
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    一来一去的过程，大家都在觅 找的，其实就是厂家和经销商之间的一种心理和物质双平稳 ，是一种此消彼长的杠杆游戏。wZk中国养猪网-立足饲料，服务畜牧