【察看】北海饲料：无为经销？

　　《农财宝典》记者随后在北海走访经销商时发觉，所拜望费解的10多个经销商，无一例外都是当地经营至少七八年的经销商，多数都已在当地扎根10多年，并且都很少跑市场。

　　在北海地区，想找来 年轻点的养殖户难，想找来 不是经营了数年甚至10多年的经销商更难。而更为奇特的是，如今北海地区各饲料经销商之间，对夺 夺客户增大销量扩大市场仿佛完全没什么爱好 。与其他区域猛烈 的争夺相比，北海市场平静得异乎平常，置身其中，宛若进入老子所说的清净无为世界。

　　绝大多数是老经销商

　　“做了10多年饲料经销商，我从来没跑过市场，店里也没有业务员或技术员跑市场，都是客户来找我。”北海南康镇饲料经销商陈玉梅坐在收银柜前，一边给前来购药的养殖户开单，一边归答着《农财宝典》记者的问题。

　　《农财宝典》记者在其他地方接触的对虾饲料经销商，或亲自下虾塘指导养殖技术，或来 养殖户住所亲自商谈合作事宜，最不济也要来 下面去看养殖户的养殖环境。不管何种方式，都得去跑客户，向客户举荐 饲料药物，否则生意难做。

　　陈玉梅的归答不得不让人有些食 惊，毕竟她一年销量高达2000多吨，在当地乃至整个北海，都是最大的经销商。看来 记者对此大为食 惊，她笑着再次强调，“真没有去跑过什么客户。”

　　她说，养殖户的虾塘她也极少去，池塘的确切位置基本靠对当地地理环境熟悉，在听养殖户说和店里送货伙计的讲述后确定。

　　南康另一位饲料经销商谢有艳也表示，在开发客户方面，她和陈玉梅基本一样。经营14年，去年的虾料销量达800多吨，但基本上也是稳坐档口等养殖户上门，从来没去跑虾塘，也不曾专门派人开发客户。

　　《农财宝典》记者随后在北海走访经销商时发觉，所拜望费解的10多个经销商，无一例外的都是当地经营至少七八年的经销商，多数都已在当地扎根10多年，并且都没怎么跑市场。

　　尤其 条件孕育反常 的经营方式

　　“客户都是多年来一直跟随的养殖户，所以原有客户不需要怎么跑，而我卖饲料的时间比较久，目前新的客户都是自己找上门，所以新客户也不用跑。”陈玉梅道出不用跑客户的原由。

　　据费解，北海属于旅行城市，工业少水源好，养殖环境十分优越，而当地养殖户一直以来投苗密度低，即使在华南其他地区各种病害肆虐的时候，北海地区的对虾养殖成功率还相对是比较高。

　　“以前刚开始推广养虾时，对虾好养，养殖户也不需要什么技术指导。不过当地人的全家开销基本依靠养虾收入，理财发展观念也落后，所以自身的资金积存 不多，在养虾上还要依靠经销商的大力支持。”湛江某饲料公司销售经理黄华（化名）表示，那时候即使养殖户养殖失败，经销商也还会连续 支持，因为当地养殖成功率高，养殖户下次可赚钱，所欠资金也可收归。

　　“有了债务这层关系，经销商也不怕养殖户跑。说实在话，起初能做饲料经销商的都是当地有钱有势的人，养殖户也不敢恶意欠款。”黄华说，随着对虾养殖的推广，在北海的对虾养殖面积也逐步 增加 ，养殖户都需要找经销商拿料，经销商会筛选性地挑选部分优质养殖户选做经销二级点，对他进行资金支持。有了二级点在基层开发客户，这样经销商的客源也相对比较多，所以当地的经销商只需坐在档口就可做大生意。

　　不过这样的经营模式，对经销商的资金请求非常大。尽管养殖成功率高，但毕竟要坚持运转，基本还是要靠赊销。这几年对虾越来越难样，随着养殖户失败的增多，没有归收的欠款数额也在连续扩大。

　　据《农财宝典》记者费解，当地现有经销商中，虾料年销售达500吨以上的，没有归收的货款至少在百万以上，最多的达500多万元。

　　平静市场下的动态平稳

　　广西粤海饲料有限公司北海区域经理黄容峻表示，北海的养殖户以本地人为主，虾塘基本是用自留地开挖或租赁村集体，养殖场所比较固定，不像其他区域那样养一两年就换个地方，流动性差。而依靠赊销获得饲料药物的养殖方式，已把养殖户与经销商紧紧捆在一起。

　　随着对虾养殖的推广，养殖户随之增多，经销商也相应有所增加 。但大幅度的赊销经营模式需要强盛资金支撑，抬高了经销商的进入门槛，一些后期进入的经销商也难以做大。

　　“现在北海市场上能做得大的，都是经营时间长、又有资金实力的大经销商。他们一样 除了经营饲料，还兼做其他生意，否则哪里会有那么多资金投入饲料着一块。”黄容峻说，这些经销商凭借着强盛的资金优势，在当地市场上占了绝对主导地位。

　　“主导地位的经销商人少，业务也相对好操作，厂家只需跟好这几个经销商就好，但这也有大弊端，如果他们相互有市场冲突，对整个市场影响就非常大。”黄荣峻说，粤海集团目前在北海市场占有率最高，经销商之间若涌现恶意降价夺 客、跨过 销售区域串货，尽管可能在短期内提高销量，但对厂家而言，长久的利益缺失 会更大。

　　他介绍，北海地区也曾涌现过上述情景，不过幸运的是，厂家及时摘 取了相应的惩罚措施和监管。与此同时，降价夺 客、高归扣给养殖户，让经销商利益大减甚至亏损，经销商之间也曾沟通，对平稳价格体系可带来长远好处也有了共识。“人少好商量，更重要的是经过一番争夺，各经销商之间都挑选 留下了各自的优质客户，降价给优待 也难以夺 来 这些客户，差点的养殖户大家都不在乎，所以经销商们也不再乐意打价格战。”黄容峻说，经过多年的开发，目前北海的养殖面积也难以扩张，新增养殖户也少，经销商的客户也相对比较平稳。“除了在年初依靠厂家的一些优待 活动争夺 些客户外，其他时间整体市场都比较平稳平静。”
 
　　【察看】南康经销商：巾帼胜须眉 掌控六成市场

　　走访华南诸多地方，接触的水产饲料经销商，几乎都是清一色男性。在饲料店倒也是常见女性同胞，即使是老板娘，但也多是负责财务出纳之类的清闲工作。与企业经理业务员洽谈业务、是否供料给养殖户等主要经营事项，最终的话语权还是要把握 在男性同胞手上。

　　不过在北海南康镇，却有一道与众不同的风景线。南康镇，有5名女饲料经销商，她们独力撑起饲料店的一切经营活动，拥有绝对的话事权。在南康的饲料经销商销量排行榜上，这几位女经销商占了前三名，5朵饲料金花共占据了当地近6成的市场，远胜须眉，这在其他地方，绝对罕见。

　　这5名女饲料经销商分别是陈玉梅、谢有艳、钟玲、钟红芳、吴绍荣。其中，陈玉梅以年销2000多吨的对虾饲料坐了销量榜上头把交椅。丈夫在外闯荡打拼，她则利用家里的门面做小卖部，后来经营饲料。她的饲料业务能做得这么大，有两个硬件条件不得不提：一是时间早，至今已经营饲料10多年，顺着饲料行业辗转起伏发展壮大；二是家里产业多，除了经营饲料，她还做家具、超市、米铺等，资金雄厚，可以满足她经营饲料所需的大量资金。此外，陈玉梅为人十分干练痛快，做生意实诚，养猪网，不做作慷慨，企业、客户也比较喜爱和她打交道，这让她的生意越做越大。

　　其他几位经销商，她们的起步发展和陈玉梅有些不同。她们要么家里养殖对虾从而接触饲料销售饲料，有的是接过丈夫的棒，把饲料业务做大，丈夫则转做其他生意。不过，他们有一共同点就是经营饲料时间都比较早，都用赊销圈拢住一披老客户。此外，她们家里都有其他的生意从而获得资金支持，坚持着以赊销为主的饲料经营。

　　“南康也是北海有名的古镇，以前当地的男人外出，家里就靠女人把持。

　　南康这边的女人比较勤快，头脑灵活，就利用家里的条件做些小生意补充家用，所以当地女人经商做生意厉害，还是有些传承。“当地一男性饲料经销商如此说明当地女经销商为何强盛如斯。“讨个南康女人归家，绝对是个好筛选。”