从合作农户来 渠道终端，刘永好正在着手重构一个世界级的新渴望 版图。
天云乡华阳村地处四川东南腹地，这里丘陵密布，交通闭塞，家家户户靠种桉树坚持生计。每隔4年，村民们卖一次树，用换来的几千元钱翻新房屋、添置生活用品、供小孩上学、给老人看病。就像大多数中国农村，现在华阳村里大都是老人、妇女还有小孩，为了生计，年轻人都筛选来 山外打工。这里是中国经济金字塔最广袤的塔基部分，但也是最易被忽视的角落。
方学俊和妻子就住在村里马路边的半山坡上。今年40出头的方学俊年轻时进城打过工、做过小生意，但现在这个年龄他不得不归来 华阳村，连续 种桉树。方学俊的儿子在成都读大学，孩子的学费是他最大的负担。因此当去年新渴望 集团来来 华阳村觅 找合作养猪的农户时，方学俊动心了。现在的方学俊已经是新渴望 集团乐山生猪产业链上的成员之一，他和乐山市其他上百家农户一起，在那些几乎被岁月遗忘的村庄里开始为新渴望 养猪。
作为中国最大的民营农业企业，2009年新渴望 集团销售收入超过500亿元人民币。但在过去的许多年，新渴望 集团及其董事长刘永好最为业界瞩目的却是其在金融、房地产等诸多非农领域的大胆投资和高额归报。但“我们投资农业的决心从未坚毅，”刘永好曾经这样表态。
其实就在过去这28年间，从做饲料起家的新渴望 悄悄在中国市场绘制着一张复杂的产业版图，在这张复杂的网络中，包含肉、蛋、奶3条产业链，涉及饲养、饲料、兽药、屠宰、加工等等诸多环节的数10家企业、上百家农户。以饲料为原点，新渴望 正在产业链最上游环绕 农户、农村市场，打造一个“保姆式”的农业服务网络;而在下游，新渴望 正在通过连续向终端靠近，试图打通通向消费者的“最后一公里”。
“以农牧产业链为基础，向消费者提供从原种、饲料、养殖、屠宰、终端销售一体化的可追溯产品，成为世界级农牧企业。”在农业产业保持了28年，刘永好依旧对新渴望 充满 了期待。
“亏本生意”
今年2月3日，方学俊与新渴望 合作后饲养的第一批150头商品猪全部出栏，在扣除所有的费用之后，每头猪方学俊净赚了100元，这让他们全家欢喜悦 喜地过了春节。但现在，方学俊有些忧患。
市场上生猪的收购价格已经跌破5元/斤，如果价格连续 归落，方学俊每头猪要赔几十元甚至上百元。这时，来华阳村归访的新渴望 乐山农牧有限公司负责担保业务的经理王寿均打消了方学俊的疑虑：“老乡，你好好养，市场价格再低，我们都会按保底价收购，保你能赚钱。”
“现在生猪价格这么低，按照我们和农户的收购价格，新渴望 现在做的都是亏本生意。” 新渴望 乐山农牧有限公司总经理胡永忠这样说。“但我们做的是预期”，胡永忠补充。而他所谓的预期，就是新渴望 对生猪产业链的长期布局。
2008年10月，新渴望 集团与乐山市政府签署战略合作协议，将乐山作为基地，打造新渴望 在四川的首条生猪产业链，而新渴望 乐山农牧有限公司就是这条产业链的“承运人”。作为新渴望 集团的新面孔，农牧公司不仅要负责发展合作养殖农户，另一个重要的工作就是通过服务合作农户，盘活新渴望 从种猪来 屠宰、加工的整条产业链。
农牧公司的纯利模式有两种，一种就是与农户方学俊这样的合作模式——代养。在这种模式下，农户与农牧公司之间约定，当行情不好时，农牧公司按照商品猪的成活率付给农户劳务费，让农户不赔钱;而当行情好时，农牧公司与农户进行六四分成，在为养殖户创造价值的同时也实现价值。
而另一种模式，是在与资金实力比较强的农户通过加盟的形式，让农户进入来 新渴望 的产业链里来。农牧公司会给这类合作农户一个“保值价”归收，在这种模式下，农牧公司没有利润分配，只是带动新渴望 的相关产业。但是，无论是“代养”和“加盟”，新渴望 都可以用更低成本控制上游养殖资源，同时通过服务模式，从种苗、饲料来 兽药、疫苗的全程监管，确保食品安全。
为什么新渴望 自己不投资商品猪养殖场，反而却要来 分散在各个乡镇的偏远农村去和农户合作?胡永忠算了这样一笔账。
不算固定资产、水电以及人工费用，每头商品猪的饲养成本大约在1000元。而要做来 规模养殖，还涉及土地流转问题，即使是在农村，土地流转的成本对于新渴望 这样的民营企业也会很高。而且，由于国家对环保的请求逐步提高，请求大型养殖场必须有配套排污设施，这个投入需要上百万元。但如果与农户合作，其中的很多成本可以节约。
在新渴望 的合作农户中，利用了农户自建的猪舍，省去了固定资产投入，而人工和水电等费用也是依靠农户来承担，由于规模不大，成本很低。在土地上，也是利用了农户自有土地，不涉及土地流转，成本几乎可以不计。而且分散的、适度的规模养殖，粪便可以就近还林、还田，既节约环保投入，又做来 循环经济。“关键还是成本，”胡永忠说。
这种合作模式，可以让新渴望 以更少的投入控制更多的资源，而且由于产业链条长，可以通过产品的连续增值，将利润转移来 产业链的其他环节;而对于农户，则可通过将自身纳入来 新渴望 的产业链条，化解或降低单独面对市场时的风险。
“做农业很辛苦，进入门槛低，利润也低，而企业之间的竞争主要还是体现在成本上”，刘永好这样说。对于一家在这个行业经营了近30年的企业，新渴望 晓 道怎样在这个利润微薄的行业精打细算。
这种模式还可以带动新渴望 产业链上的相关企业销售。农户养殖过程中需要的相关产品几乎都来自新渴望 下属公司或者合作企业。比如饲料，由农牧公司直接从新渴望 辐射乐山的饲料厂定购，因为绕过了中间代理商，“其实成本比市场上更低。”胡永忠说。
虽然现在生猪价格归落，农牧公司看似在赔钱，但其实却激活了新渴望 的产业链，令新渴望 产业链在成本上更有优势。而更重要的是，通过让农户始终赚钱的“保底价”方式，与农户形成长期平稳的合作关系，也让新渴望 可以借力控制更多的养殖资源，巩固自己的“大后方”。
其实，新渴望 更乐意在农村觅 找像方学俊这样的农户，通过提供技术和资本的支持，让他们可以从过去的散养向适度规模化养殖转型。而在这个转型过程中，新渴望 可以更高效地扩张自己的上游资源。
新渴望 是如何绑定这些普通农户，让他们成为新渴望 复杂产业链条上不可或缺的一环?刘永好挠 住了两个关键节点：优质种苗和资本。
做精明的“养猪人”
刘永好经常自称为“养猪人”，但他与同样在养猪的丁磊、郭广昌却有本质区别。新渴望 并不养商品猪，这些猪由合作农户代养，刘永好在养殖业的投资更具战略眼光。新渴望 只投资种猪场。
2006年4月新渴望 集团、山东六和集团与加拿大海波尔公司签署种猪合作协议，三方在四川江油和山东海阳分别成立合资经营的海波尔种猪育种核心群猪场。新渴望 及旗下的六合集团从海波尔引进最新育种成果的原种母猪与原种公猪，在中国建立育种核心群和繁育体系。
一直以来，中国市场缺乏优良种猪。由于农村大多摘 用散养方式，猪的品种历经几代之后大都退化。但品种对下游饲养、屠宰都会有影响。
品种的优劣主要体现在饲料的转化率、出栏时间以及抗病能力上。一样 来说，品种优良的商品猪饲料转化率大约在2.3:1，换句话说，就是食 2.3斤饲料，长1斤肉，而品种不好的商品猪，有时高达3.2:1。目前在中国，猪肉的竞争主要体现在成本上，这时转化率高的品种，自然具有成本优势。而在出栏时间上，优良品种更短，抗病能力也更强，对于兽药的消耗更少，因此无论从成本还是食品安全角度，“种源”的优劣，直接影响下游产业的竞争力。
在刘永好对新渴望 集团的产业链设计中，海波尔猪的引进具有战略意义。
控制好的种源可以提高新渴望 的竞争门槛，养猪网，从产业链最上游控制整个链条成本，也让新渴望 与农户合作养殖的模式成为可能。一样 来说，饲料占来 养殖业70%的成本，优良种猪可以减少饲料消耗，降低养殖成本，以此提高新渴望 整条生猪产业链的纯利能力。更重要的是，控制了种源，减少了通过农户分散养殖的不确定原因，并提高后期规模化屠宰、加工的效率。
“因为品种都一样，个头差不多，可以用机器进行大规模的处理，如果品种不同，个头不一样，机器就很难运行。”胡永忠这样说明。你不得不承认新渴望 的“精明”。
为了让农户学会饲养“海波尔猪”，新渴望 专门派业务经理上门进行技术支持。小何就是新渴望 乐山农牧有限公司的业务经理，学的专业是兽医。去年大学毕业后，小何就成为农牧公司的技术支持人员，在种猪场实习了半年后，小何被派往一线。在饲养过程中遇来 的任何问题，小何要负责协助解决，“他是我们的管家。”方学俊这样称唤 小何。
新渴望 的产业链是一个设计精密的系统，其中的每个环节都具有各自的功能，相互之间衔接配合。而种猪，则是新渴望 在农村布局的制高点，通过它增强对产业链的控制能力。而新渴望 另一个具有创造性的设计就是“担保公司”。
资本魔方
“我喜爱养猪，但没钱。”淳朴的方学俊1年之前这样告诉新渴望 的业务人员。方学俊代表了大多数中国农民。
根据有关数据，目前大规模养殖在中国占总养殖户的比例仅在3%左右，而在中国农村，散养占据最主要的比例。如何实现规模化养殖，资金是最大的制约，而农村金融服务一直是制约农村经济的短板。
在很多乡镇，目前农村信用社是那里唯独的金融机构，但是它的功能依旧是吸纳存款，放贷最高金额只有1万元。虽然政府也在鼓励 通过建立乡镇银行的方式，让资金归流来 农村，但针对养殖业贷款，银行也有自己的顾虑。比如农户无法提供有价资产凭证，而银行因为风险防控因素，不愿对活体进行抵押，加之贷款成本过高，所有这些原因，导致资本很难精准投放来 需要的农户身上。
在新渴望 的产业链中，主要通过农户的规模化养殖方式控制上游供应链，但是绝大多数合作农户无力通过自有资金完成从散养来 规模化过渡。“因为规模化养殖很烧钱。”新渴望 集团财务部高级经理郎波这样说。养150头猪所需的流动资金大约在15万元，在农村，这是个天文数字。
在设计产业链之初，新渴望 曾经考虑利用赊销方式向合作农户提供种猪、饲料等生产资料，但这种方式对资金量需求大，一旦养殖户的规模扩大，对新渴望 集团资金链压力过大。面对这种局面，新渴望 借鉴了合作伙伴山东六和集团在山东推广的“担保”模式，开始在四川的生猪产业链上尝试推广，而郎波就是新渴望 担保业务的“操盘手”。
2008年10月，新渴望 集团与乐山市政府共同投资2000万元成立了乐山新兴担保公司，用“担保”模式，撬动农村养殖市场。
担保公司是这样运作的。第一 ，担保公司将自身资金作为保证金在商业银行进行放大，一样 放大的规模在5-10倍。对于银行，新渴望 担保公司百分之百担保，一旦农户有亏损，担保公司会帮农户先履行还款手续，确保银行利益。
而在农户那里，担保公司请求农户将自建的猪舍进行“反担保”，如果农户不能还款，新渴望 集团可以将猪舍或鸡舍转给下一家农户经营。为了避免风险，新渴望 担保公司学习了印度尤努斯穷人银行的模式，摘 用“联保”的方式，由几家农户进行联保，一家赔钱其余几家帮助渡过难关，以此保证农户在担保公司和银行的信用。“我们鼓励 农户长期、平稳地与新渴望 合作，只要保持下去，一定会有不断合理的利润。”郎波说。
但是筛选合作农户是有一定门槛的。“我们不做散养，就是那种一家一户养两三头猪。我们做适度规模，一定要有一个准入门槛，让资金更有效率。”郎波说。而这个门槛就是农户第一 要自己投资建猪舍。这一方面是为了设立门槛，另一方面也是为了让农户有“股东”意识，能够对养殖业做长期投入。
从担保公司运行1年多来看，目前还没有涌现一笔坏账。“农民是很淳朴的，我们要让农户有滚动资金去发展，给他提供源源连续的血液，让他在这个产业一直不断长久的做下去，这也能避免投机。”郎波介绍。
为了最大限度地避免风险，新渴望 在设计担保公司的模式时也有很多自己的标准。新渴望 会考虑合作农户的家庭成员以及年龄。一样 来说，新渴望 会筛选夫妻俩都在村里务农的农户作为自己的合作伙伴，年龄不要太轻，也别太大，最好是40岁左右，这样的家庭才能平稳、不断地与新渴望 合作。
为了降低风险，做来 专款专用，每笔贷款直接由银行和新渴望 公司对接。农户需要种猪，新渴望 农牧公司会将需要款项告晓 银行，银行直接将购买种猪的钱打入猪场账户，猪场直接将种猪送来 农户家。如果需要饲料，农牧公司会定期将所需饲料数量、款项告晓 银行，银行直接将钱汇入饲料厂账户，饲料厂直接送往农户家。而最后出栏，新渴望 会根据出售情景，还清银行贷款和利息后，将利润返还给农户。在整个过程中，所有款项都由新渴望 公司负责支出。
而让政府参与进来，也是为了提高新渴望 在农村的可信度。“农民最信政府，新渴望 这么大的公司在农村也很难食 得开。”郎波说。而乐山市政府也是要通过担保公司，将政府对于农业产业支持资金投放来 最有效率的地方。目前乐山的担保模式涉及六方合作，除了新渴望 担保公司，政府、银行、农户、保险以及龙头企业都参与进来，而新渴望 要确保每方都能在合作中受益。
“我们一定要规避这个环节链上所有的参与机构风险，让所有人都能收益，这样这种模式才能长久。”郎波说。
新渴望 担保公司打通了银行资金归流来 农村的通路，而更重要的是，新渴望 所搭建的农业产业链，通过将农户纳入来 新渴望 产业链，也将银行与担保公司、农户的风险降来 最低。
“过去大家认为我们把金融机构送来 农村去了，就是体现为‘三农’服务，金融就可以支持农业经济的发展了，其实可能是更大的错误。真正的农村金融不是金融机构下来 农村，而是它把资金投放给谁。”新渴望 集团副总裁王航这样认为。“农业金融真正的问题，是在于能不能有效地把资金投放来 最需要生产运营资金的养殖户、生产户、种植户的手上去。”
目前新渴望 已经在全国建立了16家担保公司，担保公司起来 了放大的作用，让新渴望 可以用更少的资本控制更多的资源，而另一方面，金融与产业链的良性互动，也让新渴望 编织了坚实的产业网络，降低资金风险，提高产业链的竞争力。刘永好正在建立的农业帝国，将在未来焕发出庞大的能量。
“终端”猜想
就在不久前，中粮集团在四川布局冷鲜肉销售体系的传闻让新渴望 有些紧张。作为中国排名第一、第二的两家农业企业，中粮和新渴望 并未有过猛烈 的正面冲突，但这次，双方却不约而同地看中了冷鲜肉这块市场。生鲜市场在中国有将近1万亿元的规模，这个规模比家电行业还大，但目前国内还没有一家龙头企业。进军终端，是新渴望 一直以来的梦想。
目前在新渴望 销售收入中，饲料依旧占据60%的份额。2009年新渴望 集团销售了1200万吨饲料，在中国排第一，全球排第三位，但让刘永好无奈的是，作为这个市场的龙头老大，新渴望 仅占9%的市场份额。饲料行业进入门槛不高，竞争猛烈 ，目前仅中国就有大大小小的饲料厂超过2万家，而在与这些小型饲料厂的贴身肉搏中，新渴望 作为大集团的灵活性明显逊色。而这也是让刘永好发力向上下游整合资源，建立产业链模式的压力和动力所在。
在刘永好的设想中，新渴望 要做两端，一端是环绕 农户提供的从种苗、饲料来 金融的全方位服务;而另一端，刘永好一直渴望 打通新渴望 旗下“肉、蛋、奶”来 终端消费者之间的通道。
这是个孕育着庞大潜力的市场。根据商务部数据，世界年人均消费肉、蛋、奶126公斤，发达国家人均315公斤，而中国当前人均为67公斤，市场容量是当前需求的3.7倍。而肉、蛋、奶作为终端农产品，又将极大地扩充粮食、饲料、养殖、屠宰加工等产业链条的市场容量。
目前新渴望 集团通过连续拉长产业链，已经形成了从种苗、养殖、饲料、屠宰加工来 肉食品加工比较完备的产业链。“当产业链延长后，在每个环节都产生利润。在某一个阶段、某一方面的利润可能低一些，但是产业链加长之后综合的利润率提升了，抗风险能力提高，并且规模扩大，新渴望 的整体竞争力也提升了。”刘永好这样评判 新渴望 的产业链。
但目前这个产业链唯独让刘永好无法掌控的“风险点”，就是终端。
新渴望 肉、蛋、奶最主要的销售渠道还是零售企业，但零售企业普遍强势，对供应商摘 用“账期”方式付款，腐蚀了产业链的利润。这对于新渴望 是目前产业链上最不可控的原因。对于进入终端市场，刘永好一直在尝试。
2003年，新渴望 就曾经联手新加坡连锁集团NTUC FairPrice、银泰百货，投入3.5亿元人民币在上海、浙江等地开设“乐客多”超市。但这次试水零售，让新渴望 铩羽而回。“乐客多”后来被家乐福、乐购等零售巨头接手，刘永好试图打通零售终端的第一次尝试就这样完结。
2009年9月，新渴望 集团又联合山东六和集团，日本丸红商社在上海试水“滋生活”鲜肉连锁店，产品涉及新渴望 旗下千喜鹤、六和、美好以及合作伙伴的澳洲黑牛等等，目前滋生活以社区门店与高端超市联营专柜的形式主要在上海运营。在新渴望 的计划中，滋生活定位在中国大、中城市高端肉品零售连锁业务，并准备用1-3年的时间开设100-300家店。
但是进军终端零售却并非易事。去年8月，中粮集团尝试以“电子商务”的方式进入零售市场。目前中粮“我买网”已经拥有近2000种食品，成为中粮产品的线上销售平台。对于为何筛选用电子商务的方式进入零售，曾经任职华润、经营过“华润万家”超市的宁高宁感觉“现在进入零售市场有点晚”。而在新渴望 的计划中，滋生活将在今年迈进北京市场，等待刘永好和新渴望 的将是更严肃 的挑衅。
在刘永好的设想中，未来新渴望 将转变为一家依靠 庞杂产业链，向农村市场提供金融服务、技术服务以及市场服务的企业。“这将是一个服务体系，从建鸡舍、猪舍开始，来 种苗、养殖、防病，再来 金融服务、提供贷款和收储，一直来 最终的体系。”刘永好这样说道。
明显，如果新渴望 按照刘永好设计的趋势连续 前进，那终端就是他下一个志在必得之地，因为这是一个决定新渴望 最终利润能力的关键环节。新渴望 从“赔钱的”农户合作这个链条开始，就请求整个价值链必须有高于其他企业的纯利能力。只有这样，才能通过给农户更多的利益来稳固长期合作。而要给农户更多利益，新渴望 就需要在产业链条的其他环节上建立更强盛的能力。
构建一个从农户来 渠道的全产业链大格局，这是新渴望 必然要前进的趋势。而刘永好的新渴望 对这个时代的最大意义，就是证明一个不依靠挤压农民收益来获取自身发展的公司、一个以自身的不断发展带动更多农民走向富裕的企业，在中国是可以存在的。
（商业价值 胡媛）
