市场营销活动中我们常常会遇来 这么几种类型的客户：小型客户、中型客户、大型客户；兼销客户、专销客户；忠诚客户、不忠诚客户、墙头草客户。公司在市场营销活动中面对如此形形色色的不同类型的客户该如何有效的、有的放矢的治理 好他们呢？这一问题是放在我们市场营销战线上每一位同仁面前的大学问。

    第一 ，我们要对在实际工作中必须面临的这些类型的客户做一个全面的估量 。

    忠诚客户、不忠诚客户和墙头草客户的治理 。第一 ，我们要明白什么样的客户是忠诚客户，什么样的客户是不忠诚的客户和墙头草一样的客户。一个经销商是否忠诚，很大程度取决于他的个性和他对合作伙伴的产品推广的预期更重要的是他对合作伙伴的认可程度。对合作伙伴的认可包括对销售人员的认可是首要的，其次是对公司产品的认可，最重要的是对公司企业文化的充分认可。忠诚客户，一定是一个对公司文化和产品都认可的人。在实际工作中我们发觉他们在说来 合作伙伴时一定会显露出很自信的表情，常常会听见说“我们”而不是“你们”。“我们”表示他是以一种主人翁的精神对待自己的合作伙伴，公司的事就是他自己的事。只有这样的客户才可以称为忠诚。相反，不忠诚的客户往往会听见“你们”什么什么的……不是，一肚子的埋怨 和问题。一见来 公司销售人员就有问题要解决，一有不骄傲 就会立马给你冷板凳坐，甚至下你的课。墙头草客户是最难治理 的客户，这类型客户最主要的特点是见风使舵见利忘义，他们常常同时经营几个厂家的同类产品，生猪价格，从来都不把那一家公司的产品放在最重要的位置而是把争取“正宫”的位置的球踢给厂方，让厂方随时如坐针毡准备放血保住自己的“正宫”的位置，一旦有任何一家厂家的产品在经济利益上更具竞争优势你就要下课了。这类经销商是最难驾驭的，其销售成本有一定是最高的。

    在实际的销售活动中什么样的客户才是我们主动的需要重点争取的客户呢？又该如何去治理 这些“上帝”们呢？

    一个优秀的客户应该是一个忠诚的、专销的中大型客户，也就是这样的客户才是我们应该重点争取发展的客户。在客户的治理 上有很多种版本，在这里没有必要再照抄而只是想要把自己的一点体会总结给大家参考。第一 我们在客户面前不要卑躬屈膝、失去威严和过分热情、代客行事而是应该和他们交朋友并以朋友和公司市场的治理 者的双重身份对他们晓之以理、诱之于利。只有公司的产品能够带给经销商合理的利润并且经销商对公司有了高度的忠诚度才能够筛选专销公司的产品，也只有专销了才有可能做大做强。在这种情景下忠诚与否才是最重要的。商人，没有理由一定要忠诚于谁，在他们的眼里只有一个字“利”。既然这样，又怎么样企盼他们忠诚于某一家公司的某一个产品呢？这重点就在于培育经销商的忠诚度。培育经销商的重点在于正确认识公司产品、熟悉公司产品的特性及卖点；了解公司经营理念、融入公司的企业文化，让他们明白诚信的重要性、失信的成本和代价。要让经销商明白一个正规的公司对经销商有一套非常严厉的信用考评体系，只有当经销商有了非常良好的信用记录才有可能最大限度地争取来 长远的最大的经济利益。

    在市场经济条件下的每一笔交易都是环绕 着最原始的目的在工作——利。所以，我们市场营销活动中的每一位参与者都要明白不管和什么样的经销商有着什么样程度的合作都一定要记住一句话：没有永远的朋友，只有永远的利益。当利益不存在的时候，一切都将烟消云散。如何经营治理 好自己的每一个客户将是一门永远也没有定理的研究课题。