现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价，除了占有当地人脉资源的因素外，另一个重要原因是他在当地拥有个人品牌。智慧的经销商会在销售中淡化企业品牌的作用，而扩大自己的影响。所以，如果你的产品在品牌、价格等方面不拥有绝对优势，经销商可以随意以换料来威逼 你，而他们的确拥有换料却并不影响销量的能力。因此，企业在和经销商合作的过程中，应当更多的强化产品功效、性价比、服务水平、品牌等方面的影响，以期来 达制约经销商的目的。6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　5.3 增强终端控制力6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　为什么企业在同经销商合作的过程中总是不敢请求?为什么经销商却总是向你施加压力?这其中最主要的缘由恐怕就是企业缺乏终端控制力了。我们的业务员在经销商下面跑的时候，客户更喜爱你?还是经销商?还是产品?如果客户喜爱业务员，积极权就在业务员手里;如果喜爱经销商，积极权就在他的手里;如果喜爱产品的话，积极权才真正的在企业手里。那么，如何让客户喜爱你的产品呢?就饲料销售而言，多数的终端客户未必能感觉来 你产品的完美表现。由于养殖习惯、防疫、品种等原因的影响，你的产品的全部功效究竟能发挥多少呢?所以，我们要做实证。业务员要通过做实证教会养殖户如何养猪，如何正确防疫、筛选品种，以及如何获得最佳养殖效益。养殖户改变了，你的饲料功效被成功展现了，你的产品美誉度也就有了。这个时候，你还会忧患经销商以换料来威逼 吗?辽宁抚顺一个叫瑞丰的饲料厂，长期保持在终端踏踏实实的做实证，通过这种简单有效的方式，在2006年市场疲软的情景下，生猪行情，取得了大丰收，除了他们的产品质量过硬外，也和他们的这种工作方式密不可分。毋庸质疑，瑞丰饲料拥有较强的终端控制能力，美誉度也是一流的。6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　5.4 打压店内其它产品的生存空间6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　现在的经销商大多不愿进行产品专营，许多企业为了促进经销商专营设有专销奖，在这么好的政策下，他们为什么还不乐意专销呢?这是因为，通常经销商会有两个打算：(1)脚踩两只、三只船，避免一棵树上吊死，这样经营起来不容易被一家企业左右;(2)多做几家企业的产品，来 达利用一家的政策去找另一家争取更优待 的政策。基于这些因素，经销商在经营上通常不会全力以赴的去推广单一产品，所以，只有想办法将店内陈设 的其他企业的饲料逼进胡同，销售量萎缩来 冰点，这样才有和经销商说话的积极权。那么，摘 用什么办法可以奏效呢?在一样 情景下，业务员应先进行市场调查，并根据经销商店里陈设 的其他企业的产品优劣，精心组合自己的产品，并在店内显着位置多张贴自己的POP海报。在逢集的时候及时来 场组织促销活动，充分利用实证资料影响养殖户的购买决定。如此反复，直来 自己的产品在经销商的份额中占绝对优势为止。在观众的眼里，冠军的名字是响亮的，但却很难记得亚军和季军的名字。6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　5.5 肢解经销商的区域6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　一些经销商除了请求价格、返点等方面的政策支持外，还会争取代理更大的区域，一旦起初作出许诺，从诚信角度是不宜反悔的。而经销商一旦获得代理权，却未必信守起初的承诺，及时开发指定市场，由于起初有言在先，企业还无法在区域内觅 找其他的经销商。碰来 这种情景，通常业务员应当引导经销商开发二级点，并积极协助经销商觅 找，而这些二级点就成了公司的预备队员，一旦经销商做事过分，撕毁合约，二级点可及时的替补上去，不至于引起市场的较大震动 。6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧

　　当然，许多的经销商还是想认认真真去发展的，只是由于多数经销商的晓 识水平有限，个人的发展没有跟上行业的变革，过高的利润空间也已经大大损坏了整个产业。只要经销商的“暴利本质”不改变，就会成为行业的绊脚石。所以，要么经销商“变”，要么饲料企业“变”，或者养殖户的赊购观念“变”，只有变革才会进步，停滞即是倒退!6yX中国养猪网-立足饲料，服务畜牧