《农财宝典》记者  吴耀华
 
    湛江，自对虾开始推广养殖以来，凭借其他地区无法比拟的地理环境优势，成为对虾种苗、养殖、饲料生产、对虾加工的集散地。
 
    据费解，目前湛江地区对虾养殖面积近50万亩，其中，我国半数的高位池几乎都集中在湛江，目前虾料总销量30多万吨。由于平均气候高，在湛江一年可养2-3造虾，对虾产量占整个广东省的4成，占全国总产量2成，是对虾养殖重地中的要地。按照一造虾均亩产1000斤，一年养2.5造虾的数值运算 ，湛江目前的对虾饲料市场容量可达60多万吨。如此大的市场，难怪众多对虾饲料企业都视湛江市场为重要“主食”，湛江因此成为众企业纵横驰骋厮杀拼夺 的重要战场。
老市场 大肥肉

    据费解，在湛江“觅食”的对虾饲料企业多达30多家，大大小小的饲料品牌近百个，其中湛江本地中大型饲料生产企业约有10家。湛江是块大肥肉，肉很香，不过对于本地扎根已久的企业来说，湛江的市场已是放进自己盘中的菜，而外地进驻的企业想从中分一杯羹并不容易。
 
    在湛江这片热土上，耕耘最久、引领市场风骚的当属恒兴、粤海集团这两家湛江本土企业。恒兴、粤海集团是全国对虾饲料排名前三甲的大企。2010年，恒兴对虾饲料销量为30多万吨，粤海亦有20多万吨。恒兴集团在湛江地区有3家对虾饲料企业，分别为湛江恒兴、廉江珊瑚、湛江粤华，而粤海集团也有三家分公司，为湛江粤海、湛江粤佳、湛江海荣。两家大集团在湛江的对虾饲料总销量大约有15万吨，占据市场一半份额。
 
    而湛江多数的中小型企业，在本地市场均有不俗的表现，如东海岛的东腾饲料，其在东海岛的销量，远比恒兴、粤海、海大等大集团高得多。据费解，东腾饲料厂在东海岛的饲料销量约为2万多吨，约占其饲料厂总销量的一大半，它也是东海岛市场饲料销量最大的企业。
 
    俗语 说，强龙不压地头蛇，何况，这些地头蛇，不仅强，而且，还十分庞大强壮。外地进驻企业前来湛江，虎口夺食，难。
 
    珠三角某对虾饲料企业业务员王才（化名）就告诉《农财宝典》记者，他们公司的对虾饲料在珠三角销量并不小，约有2万多吨，与珠三角的大企业相比，品牌与口碑并不逊色，但来 了湛江地区，市场开拓情景多年来并不理想。
 
    “在湛江地区，论品牌、销售人员配置、市场人脉资源、物流等，我们一点都不占优势。”他说，湛江是对虾饲料的老市场，当地的大企业，像恒兴、粤海，布局经营多年，占据天时、地利、人和之利，其市场大哥地位难以撼动，而中小企业的区域优势十分显然，外来企业与之相争，更是困难。
 
    湛江某饲料企业销售经理马强（化名）也表示，本地大企业现有的客户都是历经多年挑选 下来的，双方的合作比较稳固。“如果企业和经销商之间的合作没有涌现问题，闹纠纷，经销商都不乐意随便更改厂家，即使是当地的大企业来夺 ，客户也很难被夺 掉，更不用说其他地方过来的企业。”
 
    马强说，外地企业在湛江的市场份额都十分小，分布也较为零散，在当地对大企业几乎没有任何威逼 。远道而来的其他企业，即使是大集团，如在廉江建厂投产的海大集团，由于投产经营时间并不长，加上恒兴、粤海早已在当地站稳脚跟，海大在湛江市场的地位及影响力显然不如珠三角。 
大集团相互见招拆招
 
    湛江的对虾饲料市场，虽然目前是以恒兴、粤海两个东道主大哥为主，但作为后起之秀的海大并不甜愿仅做“陪客”，而是渴望 可以成为舞台上的绝对主角。
 
    海大今年在湛江地区，不断上年“春雷行动”的内容，如挂横幅宣传造势、塘头交流会、技术论坛等。《农财宝典》记者今年年初曾在麻章区湖光镇临东村，瞧见一间靠近虾塘的小房子三面墙上，挂了8条大大小小的全新的红色横幅，几乎都是海大的，上面印着“跟着海大走，把钱赚来 手”等字样。而在今年四五月份，湛江海大仅在湖光东海岛地区，接连搞了2场大型技术讲座、塘头交流会。海大的动作意图显然，就是今年要发力，在湛江对虾饲料市场中占据更多份额，并以此夺 得先机。
 
    上年海大集团实施“春雷行动”时，恒兴、粤海集团都只是看着海大在舞台上独舞的观众，而今年，恒兴与粤海，也已针对海大的招数，见招拆招。
 
    为了扩大市场影响力，恒兴集团今年推出“春耕行动”。恒兴的宣传造势方式与海大一样，在养殖重地的醒目地方，如主要道路两端、经销商的档口、路口拐弯处等，都悬挂大红横幅。
 
    恒兴集团在湛江地区举办了多场中大型技术讲座，参会人员最少的有50多人，多的有200人。恒兴与海大的技术讲座，时间虽然不一致，但两加企业之间的技术讲座不会相隔太久，而且几乎都是在同一个地区开会。
 
    “搞这些技术讲座，并不企盼立马帮助养殖户提高技术或是增加 许多业务量，而是通过这种方式，介绍与公司合作成功的例子，让养殖户安心连续 合作。”恒兴东海岛一位经销商告诉《农财宝典》记者，尽管办会费钱费精力费时间，但能让养殖户对企业的生产、销售、治理 各环节有更深可的费解，也算办得值。
 
    针对湛江市场，恒兴今年最大的动作就是整合和大量扩充业务员队伍，养猪网，细分市场，精耕细作，设开发组，集中资源开发新客户。湛江恒兴特种饲料有限公司销售经理莫爵君告诉《农财宝典》记者，这两年湛江恒兴特种饲料有限公司增加 了20多名业务员，业务员的总人数翻了一倍，基本可做来 每一两个镇有一名业务员。“市场分得越细，跑得越多，越能把握 客户的动向，也能从中觅 找出事宜开发的新客户，成为新的销售增长点。”他说。
 
    与恒兴、海大在营销上大张声势相比，粤海一如既往低调，但这并不意味着粤海就眼睁睁地看着恒兴、海大在市场上连续扩充领土。粤海今年也挂出大量横幅，也增加 了不少业务员，也同样细分市场，但没有举办技术讲座和塘头交流会。

中小企业加大折扣力度
 
    今年三大对虾饲料集团在湛江营销活动此起彼伏，对于中小型饲料企业而言，照例跟进比较难。
 
    “我们没有海大恒兴那么多业务员，没办法举办讲座搞交流。”王才表示，我们能做的就是依靠高折扣，吸引客户，一样 比大企业高200元-300元/吨，但不一定凑效。他说，曾为了争取一位现金直销户，他开出了总折扣达2100元/吨的极具诱惑条件，比当地几家大厂高400元/吨。但该直销户在对比衡量了几家企业的条件后，最终没有筛选他。
 
     “给这么高的归扣，已是我们的底线，客户主要是觉得我们太远，不方便，其他公司又把折扣提高了一点，我们对此完全没辙，除非是做亏本生意。”他说，外地企业，如果在湛江没有生产企业，还将面临一个重大问题，就是物流。他介绍，饲料从数百公里之外的珠三角运至湛江，仅运输费用，每吨饲料成本至少要比当地企业高100多元。此外，在养殖用料高峰期，如即将来 来的六七月份，受产能所限，对虾饲料的供应更为紧张。王才表示，由于路途遥远，即使提前做好安排，饲料在运输途中也经常会引各种因素涌现耽搁。
 
    “养殖户埋怨经销商，经销商埋怨我们。为了保证 供料，他们多会找当地其他企业合作。”他说，由于各种不利原因，外来的企业往往比当地企业付出更高代价，如更高的销售折扣等，才能开发出一个客户。
 
    “经销商更多的时候是利用我们的高折扣，以此为谈判筹码，和当地的合作企业索要比原先 更高的销售折扣。”王才说。